Estrategias de Negociación Efectiva y Técnicas de Comunicación Empresarial

1. Concepto de Negociación

La negociación es el proceso mediante el cual dos personas buscan llegar a un acuerdo a través de la comunicación respecto a un asunto, buscando la mutua satisfacción. En este proceso, una parte hace la propuesta inicial y la otra realiza la contrapropuesta, buscando un punto de equilibrio para el beneficio de ambos.

2. Ideas Clave para Negociar

• Negociar con quien tenga capacidad de decisión.
• No imponer las propias ideas.
• Entender que ceder no significa perder.
• Hacer concesiones por ambas partes.
• Ser flexible.
• Negociar en terreno conocido.
• Practicar la escucha activa.
• Respetar a la otra parte.
• Llevar preparada la negociación.
• Asegurar los acuerdos alcanzados.
• No subestimar al interlocutor.
• No negociar con prisas; tener paciencia.
• Ser riguroso y original.

3. El Marco de la Negociación

Se define como el contexto en el que se desarrolla el proceso de negociación, situando la misma en un marco favorable a nosotros. Teniendo en cuenta que una agenda demasiado larga no nos deja profundizar en los puntos y una agenda limitada puede llegar a buenos acuerdos. Si conseguimos definir el entorno, comenzamos con ventaja; además, la negociación debe desarrollarse, preferiblemente, en una mesa redonda.

4. Alternativas y el Proceso Negociador

Los negociadores ofrecerán concesiones que ayudarán a las dos partes a ir avanzando en la negociación.

Fases del Proceso Negociador:

• Determinar el umbral mínimo que hará suspender la negociación.
• Propuestas y concesiones (toda concesión se concederá a cambio de otra).
• Alternativas (contar con alternativas nos dará una posición ventajosa).

5. Objetivos y Consejos en la Negociación

Objetivos de la Negociación

• Resultado óptimo: El mejor resultado posible para nosotros. Estará muy cerca de nuestra oferta inicial.
• Resultado aceptable: Tras realizar diversas concesiones, el resultado es bastante beneficioso para nosotros.
• Resultado mínimo: El tope que marca el resultado mínimo aceptable. Por debajo de este, no nos interesa llegar a ningún acuerdo y tendremos que aplazar o suspender la negociación.

Consejos antes de Negociar

• Tener claro cuál es nuestro límite de ruptura.
• Tener en mente otras alternativas a esta negociación en caso de no llegar a un acuerdo.
• Nuestra posición de salida siempre será más elevada que el resultado óptimo que esperamos obtener.
• Buscar el equilibrio en el que las dos partes se sientan cómodas (situación win-win).

Puntos a Negociar en una Compraventa

Dentro de un contrato se deben considerar: cláusulas; tiempo de fabricación, plazos de entrega, disponibilidad de stocks; calidad; medio de transporte; cantidades; precios; asistencia técnica; apoyo publicitario, formación del personal; I+D+i; medios y forma de pago.

6. Características del Buen Negociador

• Se expresan correctamente y son capaces de captar el interés de la otra parte.
• Son persuasivos.
• Analizan las situaciones con rapidez y claridad.
• No dejan nada a la improvisación.
• No dejan que las situaciones les afecten personalmente.
• Son pacientes.
• Están abiertos a considerar otras ideas.
• Tienen sentido del humor.
• Son personas honestas.
• Les gusta negociar.
• Son buenos profesionales.
• Saben aceptar los riesgos que conllevan diferentes decisiones.
• Son personas creativas e imaginativas.

7. Enfoques de los Negociadores

• Negociador enfocado en los resultados: Escogen el beneficio en vez de la relación. Buscan lograr su objetivo intimidando a la otra persona y creando situaciones muy desagradables.
• Negociador enfocado en las personas: Buscan tener una buena relación personal y evitan el enfrentamiento, yendo siempre de cara y jugando limpio.
• Negociador enfocado en la conciliación: Buscan mantener el beneficio y la relación, aunque pierdan un poco las dos. Es considerado el mejor negociador porque respeta y valora a la otra parte.

8. Estrategias de Negociación

• Estrategia ganar-ganar o integrativa: Consiste en llegar a un acuerdo en la negociación que sea beneficioso para ambas partes y en la que todos ganen compartiendo el beneficio (cooperación).
• Estrategia ganar-perder o distributiva: Consiste en que cada negociador busca el resultado más favorable para sus intereses sin importarle las necesidades de su interlocutor (confrontación).