Estrategias de Producto, Marca, Precio y Promoción en Marketing: Guía Completa de Conceptos Clave

Estrategias de Producto, Marca, Precio y Promoción

4.4 Estrategias sobre el producto

A) Diferenciación

Consiste en actuar sobre las características formales del producto, sobre su diseño, ofreciendo calidad o cantidad, envase o embalaje.

B) Desarrollo de marca

La marca es el nombre y diseño que identifica el producto o la empresa.

• Función: genera confianza y fidelización en el cliente.
• Tipos:
  • Marca única: todos los productos de la empresa llevan la misma marca.
  • Marcas múltiples: la empresa utiliza una marca para cada uno de sus productos.
  • Segunda marca: la empresa crea otra marca para vender otros productos más baratos en otro segmento del mercado y así llegar a esos clientes.
  • Marca blanca: se trata de la marca de cadenas de distribución que venden productos de distintos fabricantes.

5. Precio

Es el importe que paga el comprador. Comunica el estatus social y sitúa a la empresa respecto a la competencia en el mapa de posicionamiento.

5.1 Factores que determinan la fijación del precio

• Coste: hemos de calcular el coste del producto y añadir lo que queremos ganar.
• Consumidor: el precio que el consumidor piensa o cree que vale el producto.
• Competencia: si nuestro producto es parecido al de la competencia pondremos un precio similar. Si queremos captar nuevos clientes reducimos el precio, o si es de mayor calidad, el precio será superior.

5.2 Estrategias de precio

• Precio gancho: precio bajo para que el cliente entre en el establecimiento.
• De penetración: la empresa entra nueva en el mercado y pone un precio más barato que la competencia.
• Psicológico: cifras que dan sensación de que el precio es menor (95 o 99).
• Descremado o desnatado: consiste en sacar un producto a precio alto y luego disminuir el precio para venderlo en niveles de renta inferiores.
• De prestigio: el cliente tiende a asociar un precio caro a una calidad alta.
• Descuento: por rebajas, compra de mucha cantidad, pronto pago.
• Discriminación de precio: consiste en fijar precios distintos a colectivos distintos.
• Paquete: si se compra el pack entero es más barato.
• En dos partes (precio cautivo): un precio fijo más un precio variable según la cantidad de producto consumido. Una estrategia relacionada es el precio cautivo: la parte fija es barata y la variable sale cara.

6. Promoción

Trata de estimular la compra del producto de la empresa de tres formas: comunicando que existe el producto, persuadiendo al consumidor para que lo compre y recordándole que existe el producto.

Actividades de promoción

• Publicidad: comunicación de la empresa a través de medios de comunicación de masas (TV, radio, buzoneo, mailing, redes sociales).
• Merchandising: actividad de promoción que busca destacar el producto en el punto de venta. Es habitual en el sector comercial (rótulo, escaparate).
• Promoción de ventas: actividades comerciales de corta duración que buscan estimular la venta de forma inmediata (muestras gratuitas, 2x1, sorteos).
• Fidelización: actividades que pretenden conservar al cliente para que no se vaya a la competencia (puntos acumulables y vales de descuento).
• Relaciones públicas: actividades que realiza la empresa para crear una imagen positiva ante el exterior. Persigue que la opinión pública sea favorable a la empresa (patrocinio de actividades culturales o deportivas y donaciones a ONG).
• Venta directa: actividad que realiza el personal comercial de la empresa con el cliente directamente, persona a persona. El personal comercial hace persuasión para comprar, también informa sobre el producto y recoge información.