Estrategias de Promoción de Ventas: Claves para Incrementar Resultados

¿Qué es la promoción de ventas?

La promoción es una acción que, a través de un incentivo temporal, busca incrementar las ventas de la empresa a corto plazo y forma parte de la estrategia de comunicación de marketing.

Objetivos principales

¿Qué se obtiene con la promoción de ventas?

• Probar el producto.
• Aumentar el consumo.

Planificación de las promociones

Para que una campaña sea exitosa, se debe seguir un proceso estructurado:

• Definición de los objetivos.
• Elección del tipo de promoción.
• Establecer la operativa, el calendario o cronograma.
• Elección de los canales de comunicación.
• Estudio previo a la puesta en marcha.

Para el cálculo de viabilidad, se utiliza la siguiente fórmula:

(Punto crítico * MB promoción) - costes de la promoción = nº de unidades de venta normal * MB normal

MB (margen bruto) = precio de venta - precio de coste

MB de la promoción = MB - descuento

• Puesta en marcha.
• Evaluación de los resultados.

Clasificación de las promociones

Del fabricante dirigidas al consumidor

• Promociones de precio: precio por paquete, vale inmediato, vale diferido, reembolso diferido, sistema de puntos y colecciones.
• Promociones en especie: producto adicional, muestra, oferta de autoliquidación, regalo directo, regalo diferido.
• Promociones selectivas: concurso y juego.

Del distribuidor al cliente

• Acciones de precio, aniversario, juegos y concursos, vales de regalo o descuento, puntos o sellos.

Del fabricante a vendedores

• Dirigidas al vendedor: para incrementar el número de pedidos.
• Dirigidas al prescriptor/influencer: dar a conocer el producto y conseguir recomendaciones.

Medición de la eficacia

Las medidas de eficacia de una promoción valoran el grado de cumplimiento de los objetivos planteados:

• ROI (Return on Investment): (Ingresos de la promoción - Gastos promoción) / Gastos promoción * 100.
• Elasticidad de la promoción: concepto económico que resume la variación experimentada por una variable al cambiar otra.
• Tasa de conversión: porcentaje de consumidores no habituales que compran durante la promoción y luego continúan.
• Tasa de rescate: nº de cupones usados / nº cupones repartidos.
• Tasa de promoción: nº cupones usados por clientes no habituales / cupones rescatados.
• Tasa de desplazamiento: nº cupones usados por clientes habituales / cupones rescatados.