Estrategias de Promoción de Ventas: Definición, Objetivos y Técnicas

Concepto de promoción de ventas

Se define como el conjunto de actividades de corta duración dirigidas a intermediarios, vendedores o consumidores que, mediante incentivos económicos o materiales, o la realización de actividades específicas, tratan de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de vendedores e intermediarios.

Características principales

• Incluye acciones y medios muy diversos.
• Es una actividad intermedia entre la venta personal y la publicidad.
• Resulta muy eficaz para estimular compras a corto plazo.

Nota: Puede distorsionar la imagen y el posicionamiento de marca si se utiliza de forma inadecuada.

Objetivos específicos de la promoción de ventas

• La prueba del producto.
• Establecer patrones de compra (recompra).
• Incrementar el consumo del producto.
• Neutralizar las promociones de los competidores.
• Influir en las ventas de productos complementarios.
• Incrementar la venta a corto plazo.
• Incremento de la repetición de compra.
• Incremento de la lealtad.
• Ampliar los usos del producto.
• Crear interés por el producto.
• Crear notoriedad.
• Reducir la atención sobre el precio.

Tipos de promociones de ventas

1. Promociones dirigidas al canal

Son incentivos que utilizan los fabricantes para estimular a los distribuidores a que promuevan su marca (estrategia push).

Estrategia Push

Es una estrategia descendente, del fabricante al consumidor. Se pretende que se distribuyan nuestros productos, se compren en grandes cantidades, se obtengan ubicaciones preferentes en el punto de venta y se aconsejen nuestras marcas a los consumidores.

2. Promociones dirigidas al consumidor

Acciones realizadas por el fabricante con el fin de estimular la demanda final (estrategia pull).

Estrategia Pull

Es una estrategia ascendente y contrapuesta a la estrategia push. Se centra en esfuerzos de comunicación dirigidos al comprador para que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta. Requiere medios publicitarios en largos períodos para conseguir crear esta demanda.

Técnicas de promoción de ventas en pequeños establecimientos

• a) Promociones basadas en descuentos inmediatos en el precio.
• b) Cupones de descuento del fabricante.
• c) Cantidad extra de producto.
• d) Muestras.
• e) Promociones conjuntas.
• f) Premios.
• g) Concursos.
• h) Sorteos.