Estrategias y Técnicas de Negociación Efectiva en el Entorno Laboral
¿Qué es negociar?
Negociar es el proceso que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto, pero también poseen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse.
Un buen negociador aprende pronto que, para tener éxito, es preciso dar para poder recibir. La negociación es un arte; el verdadero arte está en la habilidad de determinar qué hay que dar, cuándo darlo y en qué forma.
Definición
“La negociación es un proceso que utilizamos para satisfacer nuestras necesidades cuando alguien más controla lo que deseamos”.
¿Por qué se negocia?
Existen tres causas básicas que justifican entrar en un proceso negociador:
- Para evitar la violencia directa: A nadie le gusta entrar en disputas si puede evitarlas.
- Para ahorrar tiempo y dinero: Es válida la inversión de tiempo si ello puede evitar gastos o costes adicionales.
- Para encontrar soluciones complementarias: La negociación será adecuada y efectiva cuando ambas partes quedan satisfechas.
Claves para negociar exitosamente
- Tener claro el propósito.
- Alto nivel de creatividad.
- Mantener un nivel de confianza aceptable.
- Mantener un alto grado de serenidad durante el proceso.
- Hacer concesiones mutuas.
- Iniciativas y metas orientadas al largo plazo.
- Concentrarse en el proceso en lugar de los resultados.
- Enfrentarse al problema y no a las personas.
- Negociar con hechos y cifras, no con opiniones.
- Hacer concesiones cuando sea necesario.
- Generar beneficios para ambas partes.
Las nuevas formas de negociar
Negociación tradicional o competitiva
Esta se basa esencialmente en un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana, el otro lo pierde.
La negociación competitiva es la más antigua y se rige por la premisa de que todo vale con tal de ganar. No existe un modelo definido más allá del que establece el negociador; la consigna es presionar para alcanzar el objetivo a cualquier precio y vencer a la contraparte. En este sentido, las relaciones personales son las que resultan más dañadas.