Estrategias y Tipos de Negociación: Claves para Acuerdos Exitosos

Elementos Clave en la Negociación de Precios

• Precio unitario
• Descuento comercial
• Precio neto
• Transporte
• Embalajes
• Precio total

1.5.1 La negociación con confrontación

Es del tipo ganador/perdedor; se entiende que todo lo que gana uno, lo pierde el otro. Toda concesión que se haga a la contraparte se considera una debilidad. También se conoce con el nombre de negociación distributiva.

Este enfoque se utiliza cuando:

• Se está en una posición de fuerza con respecto a la contraparte.
• Se discute un asunto de suma importancia para nosotros y de poca para la contraria.
• Se decide adoptar una posición inflexible en un momento determinado, ya que no afectará de forma crítica a la relación a largo plazo.
• Se dispone de poco tiempo para resolver un determinado conflicto.

1.5.2 La negociación subordinada

Esta forma de negociar consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte. Se recurre a ella cuando:

• Estamos en un callejón sin salida o en un conflicto del que queremos salir con cierta urgencia.
• La contraparte no puede realizar una determinada concesión, pero nosotros sí.
• El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.

1.5.3 La negociación con inacción

En este caso, se trata de no negociar. Esta estrategia se considera cuando se llega a un punto en el que parece existir un conflicto insalvable, y se dan circunstancias como:

• El tema o asunto a evitar no es importante.
• La relación entre las partes es crucial y se quiere preservar.
• Ninguna de las partes está en disposición de adaptarse a la otra.
• Las diferencias son innegociables.
• De persistir la negociación sobre ese tema, las relaciones entre las partes pueden verse afectadas muy negativamente.

1.5.4 La negociación colaborativa

Existe un gran interés en alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. Es una negociación tipo win-win, también llamada negociación integrativa.

Sus características principales son:

• Ambas partes actúan como colaboradores.
• Hay equidad en cuanto a propuestas y contrapropuestas.
• Priman los acuerdos sobre los objetivos individuales.
• Se busca mantener la relación comercial a largo plazo.

1.5.5 La negociación razonada

La finalidad es buscar soluciones sobre las cuestiones que presentan diferencias marcadas. Ambas partes suelen tener un poder negociador elevado, lo que facilita que la discusión sea más objetiva.

Se da cuando se presentan las siguientes condiciones o enfoques:

• Existen intereses reales y concretos que se pueden abordar.
• Se buscan soluciones para un beneficio mutuo.
• Se examina el problema desde distintos puntos de vista.
• Se plantean propuestas abiertas y creativas.