Estructura y Gestión del Departamento Comercial en la Empresa
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Organización Informal
La organización informal es una estructura basada en la relación por intereses comunes de pequeños grupos dentro de la empresa. Esta mejora la comunicación de los empleados, permite el intercambio de conocimientos y facilita la resolución de problemas de manera rápida.
El Departamento Comercial
El departamento comercial agrupa las funciones que la empresa necesita para cumplir sus objetivos estratégicos.
Funciones del Departamento Comercial
- Gestión de compras: Comparar precios y calidad de las mercancías, gestionar operaciones de compraventa y negociar condiciones de entrega y pago.
- Gestión de almacén: Recepción, control, clasificación e inventario de las mercancías adquiridas.
- Logística interna: Distribución a cada departamento de los materiales solicitados.
- Ventas: Contactar con el mercado para la venta y distribución del producto.
Organización del Departamento Comercial
La estructura depende del tipo de clientes, del producto o servicio y del mercado en el que actúa la empresa.
Tipos de Departamentos
- Por funciones: Se organiza por secciones, agrupando actividades según las funciones, las cuales dependen del director comercial.
- Geográfica: Organizada por áreas geográficas; permite conocer mejor el mercado y ofrecer respuestas más directas e inmediatas a los cambios del entorno.
- Por producto: Aplicado a empresas que comercializan una diversidad de productos.
- Por mercados: Los jefes de producto, denominados “jefes de mercado”, responden a la necesidad de vender el mismo producto a clientes distintos con preferencias diferentes.
- Mixta: Utilizada por la mayoría de las empresas, combina modelos de organización que se adaptan mejor a la actividad y tamaño de la entidad.
Actividad Comercial
La comercialización coordina la actividad de la empresa para hacer llegar los productos o servicios a los consumidores y satisfacer sus necesidades.
El Producto
Las empresas producen bienes para satisfacer las necesidades de los consumidores. Estos pueden clasificarse en:
- Básico: Calidad y prestaciones.
- Solicitado: Servicio posventa y garantía.
- Ampliado: Trato personalizado.
Para ser competitivo, el producto debe reunir los siguientes aspectos:
- Calidad: La que el consumidor espera del producto.
- Características: Elementos que diferencian al producto del resto de la competencia.
- Diseño: Factor diferenciador que constituye la base de la imagen de marca.
- Marca: Nombre que identifica al producto, aporta valor y garantiza al consumidor calidad y confianza.