Generar una necesidad: El comprador reconoce la presencia de un problema como consecuencia de una serie de estímulos internos o externos.
Búsqueda de información: En esta etapa se busca información sobre productos que puedan suplir la necesidad previamente establecida, consultando las fuentes de información más usuales.
Evaluación de alternativas: Según las opciones encontradas, el consumidor evalúa las mejores alternativas de acuerdo con sus propios intereses y preferencias.
Decisión de compra: El consumidor logra formar una preferencia entre las opciones disponibles y se concreta la intención de compra por aquella que tiene mejor percepción.
Posventa: En esta etapa, el consumidor forma su opinión final sobre el producto escogido; en algunos casos, podrá presentar disonancia respecto a su decisión o satisfacción.
Roles del consumidor en el proceso de decisión de compra
Iniciador: Quien sugiere la idea de comprar.
Influenciador: Aquel que aporta opiniones o consejos (directos o indirectos).
Decisorio: Quien toma la decisión final de compra.
Comprador: Quien realiza la transacción económica.
Usuario: Quien consume o utiliza el producto.
Factores externos que intervienen en la conducta de compra
Entorno económico, político, legal y cultural.
Cultura y valores sociales.
Grupos de referencia.
Grupos de convivencia.
Familia.
Clase social.
Determinantes situacionales.
Factores psicológicos que influyen en el consumidor
Motivación: Es la fuerza impulsora que conduce a la acción; el conjunto de variables personales y situacionales que determinan y regulan la elección de conductas, el inicio de estas, y el esfuerzo y la persistencia en su ejecución hasta alcanzar las metas propuestas.
Percepción: Es el proceso por el cual seleccionamos, organizamos e interpretamos los estímulos a los que nos exponemos.
Aprendizaje: El comportamiento del consumidor es, en buena parte, un comportamiento aprendido; por eso, las experiencias previas tienen una gran influencia en el proceso de compra.
Actitudes: Se trata de la organización permanente de los procesos motivacionales.
