Etapas de la Venta Personal: Estrategias para el Éxito Comercial

A. Fases de la venta personal

Fase 1: Acercamiento al cliente

Para ello, será necesario identificar en primer lugar al segmento objetivo de acuerdo con la estrategia adoptada por la organización. Esta fase es denominada de prospección. Para la captación de clientes y aumentar de esta manera la cifra de ventas, se utilizan distintas fuentes. Entre ellas destacan:

• Directorios industriales.
• Telemarketing.
• Ferias y exposiciones.
• Cámaras de comercio y otros organismos públicos.

Fase 2: Presentación

Una vez identificado al cliente en la fase anterior, se concierta una entrevista en la que se presentará el producto o servicio objeto de la venta. Esta fase puede ser dividida en dos:

1. Captación de la información: preguntas abiertas y cerradas para detectar las necesidades reales del cliente.
2. Fase de presentación: atendiendo a las respuestas que hemos recibido, y ajustándose en lo posible a los argumentos que nos ha ofrecido el cliente, se pasan a desarrollar las características del producto o servicio.

Fase 3: Manejo de objeciones

Existen diversas técnicas para gestionar las reticencias del cliente:

• Técnica de dejar para después: si se presentan demasiado pronto, indicar al cliente que este punto se tocará más tarde, si no, dificulta la exposición.
• Método del "sí, pero": parecer estar de acuerdo al principio, para después hablar desde nuestro punto de vista.
• Método de apoyo: utilizar la objeción como argumento para la exposición de la venta.
• Método preventivo: prever la objeción, contestando antes de que se produzca.
• Método de reducción: en caso de formular varias objeciones, contestar a la más sencilla o a aquella para la que consideramos que estamos más preparados.
• Método de debilitación: repetir la objeción con términos que la debiliten.

Fase 4: El cierre

El vendedor hará tentativas, después de dar respuesta a todas las objeciones planteadas, de cerrar la venta, con preguntas como: ¿Cuándo se lo envío? o ¿cuántas unidades le pongo?, para detectar con ellas si el cliente está o no interesado en nuestra oferta. Algunos de los temas que se pueden plantear en las preguntas serán:

• El interés por el precio.
• Detalles del contrato.
• Formas de pago.
• Aspectos técnicos, etc.

En ocasiones es necesario, como ya se ha tratado, adelantar el cierre de la venta, denominado por los vendedores prueba de cierre, que se ha llegado a definir como un intento de determinar si el comprador está preparado para el cierre definitivo.