Evolución Comercial de Productos: Etapas Clave del Ciclo de Vida

Fase de Introducción

Esta etapa comienza con el lanzamiento de un nuevo producto al mercado, una circunstancia llena de incógnitas y riesgos. Se caracteriza por:

• Ventas bajas y crecimiento lento del mercado.
• Costes altos y situaciones imprevistas.

Causas de los Costes Elevados en Introducción:

1. Las series de producción son bajas.
2. No se han resuelto del todo los problemas tecnológicos de la producción.
3. Hay que afrontar gastos altos de distribución y promoción.

Los precios unitarios suelen ser altos.

La competencia inicial será pequeña. Existen pocos competidores que produzcan versiones básicas de un producto; incluso es posible que solo actúe la empresa innovadora. El mercado está mal definido. Suele ser normal subcontratar actividades.

Fase de Crecimiento

En esta etapa, las ventas se incrementan rápidamente y los precios son atractivos. La demanda supera a la oferta, y los competidores tienen la oportunidad de mantener o aumentar su capacidad para participar en el mercado.

Dinámicas Competitivas y de Producto:

• Algunos competidores entran en el mercado con réplicas exactas de un producto.
• Otros hacen mejoras funcionales o de diseño.
• Comienza a desarrollarse el producto y aparecen nuevas marcas.

Cuanta más información de vendedores y compradores se obtiene, más se estandariza el producto. Los costes unitarios bajan y los precios se reducen ligeramente cuando aumenta la demanda.

Fase de Madurez

Se reduce la tasa de crecimiento de las ventas. Disminuyen las expectativas de las empresas y aparecen batallas competitivas. La estrategia de la empresa se basa cada vez más en los precios.

Estrategias en la Madurez:

Por culpa de la competencia, es necesario diferenciar nuestros productos mediante:

• El envase.
• El servicio al cliente.
• La publicidad.

Se intenta introducir el producto en segmentos especiales de mercado y se hacen descuentos fuera de catálogo. Dominan el mercado algunas empresas grandes, que consiguen beneficios por poner precios bajos y obtener altos volúmenes de ventas. Esto provoca un descenso en el margen de beneficio debido a los bajos precios.

Fase de Declive

Baja el volumen de ventas debido a que el producto empieza a ser sustituido por opciones más atractivas. Se produce una progresiva reducción de precios y beneficios.

Desafíos del Declive:

Resulta muy costoso para una empresa mantener productos en fase de declive debido a los costes ocultos. Estos productos exigen mucho tiempo de dirección a la empresa, manifestándose en:

1. Series cortas de producción.
2. Nivel de exigencias.
3. Ajuste de precios, etc.

Aun así, existen empresas que concentran su actividad en segmentos residuales y sí que fabrican productos en declive.