Evolución Comercial de Productos: Etapas Clave del Ciclo de Vida
Fase de Introducción
Esta etapa comienza con el lanzamiento de un nuevo producto al mercado, una circunstancia llena de incógnitas y riesgos. Se caracteriza por:
- Ventas bajas y crecimiento lento del mercado.
- Costes altos y situaciones imprevistas.
Causas de los Costes Elevados en Introducción:
- Las series de producción son bajas.
- No se han resuelto del todo los problemas tecnológicos de la producción.
- Hay que afrontar gastos altos de distribución y promoción.
Los precios unitarios suelen ser altos.
La competencia inicial será pequeña. Existen pocos competidores que produzcan versiones básicas de un producto; incluso es posible que solo actúe la empresa innovadora. El mercado está mal definido. Suele ser normal subcontratar actividades.
Fase de Crecimiento
En esta etapa, las ventas se incrementan rápidamente y los precios son atractivos. La demanda supera a la oferta, y los competidores tienen la oportunidad de mantener o aumentar su capacidad para participar en el mercado.
Dinámicas Competitivas y de Producto:
- Algunos competidores entran en el mercado con réplicas exactas de un producto.
- Otros hacen mejoras funcionales o de diseño.
- Comienza a desarrollarse el producto y aparecen nuevas marcas.
Cuanta más información de vendedores y compradores se obtiene, más se estandariza el producto. Los costes unitarios bajan y los precios se reducen ligeramente cuando aumenta la demanda.
Fase de Madurez
Se reduce la tasa de crecimiento de las ventas. Disminuyen las expectativas de las empresas y aparecen batallas competitivas. La estrategia de la empresa se basa cada vez más en los precios.
Estrategias en la Madurez:
Por culpa de la competencia, es necesario diferenciar nuestros productos mediante:
- El envase.
- El servicio al cliente.
- La publicidad.
Se intenta introducir el producto en segmentos especiales de mercado y se hacen descuentos fuera de catálogo. Dominan el mercado algunas empresas grandes, que consiguen beneficios por poner precios bajos y obtener altos volúmenes de ventas. Esto provoca un descenso en el margen de beneficio debido a los bajos precios.
Fase de Declive
Baja el volumen de ventas debido a que el producto empieza a ser sustituido por opciones más atractivas. Se produce una progresiva reducción de precios y beneficios.
Desafíos del Declive:
Resulta muy costoso para una empresa mantener productos en fase de declive debido a los costes ocultos. Estos productos exigen mucho tiempo de dirección a la empresa, manifestándose en:
- Series cortas de producción.
- Nivel de exigencias.
- Ajuste de precios, etc.
Aun así, existen empresas que concentran su actividad en segmentos residuales y sí que fabrican productos en declive.