Factores Determinantes del Comportamiento del Consumidor y Estrategias de Mercado

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

1. Factores Culturales

• Cultura: Determina deseos y comportamiento; es un resultado del aprendizaje.
• Subcultura: Incluye nacionalidad, grupos religiosos y zonas geográficas.
• Clases sociales: Determinadas por renta, ocupación y educación.

2. Factores Sociales

• Grupos de referencia: Grupos de influencia, pertenencia o no pertenencia (aspiracionales o disociativos). Se clasifican por intensidad en primarios (familia y amigos) y secundarios, así como formales o informales.
• Familia: Roles en la compra (usuario, comprador, decisor, influenciador, informador e iniciador que propone la idea).
• Roles y estatus: El rol es el conjunto de actividades que se esperan; el estatus es la consideración que la sociedad concede.

3. Factores Personales

• Demográficos y socioeconómicos: Edad y etapa de la vida, ocupación, situación económica, sexo y estado civil.
• Perfil psicográfico: Personalidad, concepto de sí mismo y estilo de vida (actividades, intereses y opiniones).

4. Factores Psicológicos

• Motivaciones: Fisiológicas (sexo, alimento, vivienda), seguridad (protección y orden), sociales (afecto, aceptación, amor), estima (reputación, prestigio y estatus) y autorrealización (desarrollo personal).
• Percepción:
  • Atención selectiva: Estímulo de necesidades, anticipación y diferencias en ofertas.
  • Distorsión selectiva: Acomoda la información a ideas previas.
  • Retención selectiva: Tendencia a recordar lo positivo y olvidar lo negativo.
• Aprendizaje: Cambios en el comportamiento debido a la experiencia.
• Creencias y actitudes: La creencia es la imagen sobre un producto; la actitud es la predisposición aprendida sobre el consumo.

Etapas del Proceso de Decisión de Compra

1. Reconocimiento del problema: Identificar motivaciones y generar interés.
2. Búsqueda de información: Necesidades de información del consumidor y evaluación de fuentes.
3. Evaluación de alternativas: Valoración del consumidor sobre el producto y sus exigencias.
4. Decisión de compra: Comprar la alternativa, buscar una adicional o posponer la compra.
5. Comportamiento después de la compra: Satisfacción, acción y utilización.

Segmentación y Posicionamiento

Objetivos

• Identificar oportunidades.
• Adaptar la oferta a la demanda.

Resultados

• Incremento de la satisfacción y fidelidad.
• Regularidad e intensidad en las compras.
• Crecimiento de compradores.

Estrategias

• Indiferenciada: Ventajas de menor coste y economía de escala; desventajas de menor satisfacción y ventas.
• Diferenciada: Mayores ventas, mejor posición competitiva y mayor satisfacción, pero con mayores costes.
• Concentrada: Mayor participación y menor necesidad de recursos; riesgo ante cambios de preferencias o entrada de competidores.