Factores y Estrategias de Fijación de Precios en Marketing

Factores que Afectan las Decisiones sobre Precio

Internos

• Objetivos de marketing
• Estrategias de marketing
• Costos
• Consideraciones de la organización

Externos

• Mercado
• Valor
• Demanda
• Competencia
• Economía
• Gobierno

Estrategias de Fijación de Precios

Descreme

Fijación de un precio elevado de un nuevo producto para descremar los máximos ingresos, capa por capa, de los segmentos dispuestos a pagar el precio elevado.

Penetración

Fijación de un precio reducido para un nuevo producto para atraer a un gran número de compradores y lograr una gran participación en el mercado.

Mix o Cartera de Productos

Línea de Productos

Fijación de escalones de precios entre diversos productos en una línea de productos en función de las diferencias de costes entre los productos, percepciones de los clientes y la competencia.

Producto Opcional

Fijación de precios por productos opcionales o accesorios al producto principal.

Producto Cautivo

Fijación del precio de los productos que se tienen que utilizar con el producto principal. Precios bajos para los productos principales y precios altos para los insumos.

Subproductos

Fijación del precio de subproductos para que el precio del producto principal sea más competitivo. El fabricante buscará un mercado para estos subproductos y debería aceptar cualquier precio que supere el costo de almacenarlos y entregarlos.

Productos Colectivos (Paquetes)

Combinación de varios productos y oferta de un paquete a un precio reducido.

Canal de Distribución

Conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo por el consumidor final o por otras empresas.

Canal de Distribución Directo

• No tiene intermediarios
• Ventajas:
  • Control total
  • Máxima promoción
  • Sensibilidad inmediata
  • Contacto directo con el cliente
• Desventajas:
  • Alto costo
  • Mayor inversión de stock

Canal de Distribución Indirecto

• Incluye uno o más niveles de intermediarios
• Ventajas:
  • Amplia cobertura
  • Organización de ventas propias
  • Mantenimiento de stock
  • Complementación de línea de producto
• Desventajas:
  • Control relativo de precios
  • Menor promoción que los directos

Intermediarios

Conjunto de personas físicas o reales, u organizaciones que están entre el productor y consumidor final. Sus funciones son:

• Adecuación de la oferta y demanda
• Creación de surtido
• Realización de actividades de marketing
• Financiación
• Servicios adicionales

Distribución Intensiva

La oferta de un producto en el mayor número posible de puntos de ventas. Estos productos tienen que estar disponibles en el lugar y en el momento en que se requieren.

Distribución Exclusiva

El productor concede a un número limitado de vendedores, el derecho exclusivo de distribuir los productos en sus territorios. La distribución exclusiva suele encontrarse en la distribución de automóviles de lujo y en la ropa de alto standing para mujeres.

Distribución Selectiva

La distribución a través de uno o más intermediarios, siempre y cuando sean menos de todos los canales posibles y que estén dispuestos a ofrecer los productos de la empresa.

Mezcla o Mix de Comunicaciones de Marketing

Publicidad

Toda forma de comunicación no personal que es pagada por una empresa identificada para presentar y promocionar ideas, productos o servicios.

Promoción de Ventas

Incentivos a corto plazo para impulsar la compra o venta de un producto o servicio.

Relaciones Públicas

Acciones que persiguen construir buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa, para obtener una notoriedad favorable, crear una buena imagen de la empresa y abordar o eliminar los rumores, las informaciones y los acontecimientos desfavorables.

Venta Personal

Presentación personal por la fuerza de ventas de la empresa con el objetivo de cerrar ventas y establecer relaciones con los clientes.

Marketing Directo

Contactos directos con clientes individuales cuidadosamente identificados.

Estrategia de Tipo PUSH

Consiste en impulsar el producto a través de los canales de marketing hasta los clientes finales. El productor dirige sus actividades de marketing (venta personal y promoción comercial) hacia los miembros del canal para inducirlos a ofrecer el producto y a promocionarlos antes los clientes finales.

Estrategia de Tipo PULL

Requiere que se gaste mucho en publicidad y en promoción dirigida a los clientes, para inducir a los clientes finales a comprar el producto. Si la estrategia tiene éxito, los clientes demandarán el producto a los miembros inmediatos del canal quienes, a su vez, demandarán a los productores.

Establecer Objetivos de Publicidad

Se clasifican de acuerdo con su propósito:

Informativa

Se utiliza cuando se introduce una nueva categoría de producto. En este caso, el objetivo consiste en crear una demanda primaria.

Persuasiva

Adquiere mayor importancia a medida que aumenta la competencia. El objetivo de la empresa consiste en crear una demanda selectiva.

Recordatoria

Es importante para los productores maduros, pues mantiene las relaciones con los clientes y hace que los consumidores sigan pensando en el producto.