Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor y la Importancia de la Información en las Empresas

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

Factores Culturales

• Cultura: Sistema de valores, normas y costumbres apreciadas por personas de la familia y otras instituciones, que se transforman y cambian con el tiempo.
• Sociocultural: Grupo de personas con sistema de valores compartidos basadas en las vivencias de experiencias y situaciones comunes: nacionalidad, grupos religiosos, zonas geográficas.
• Clase social: Divisiones de la sociedad relativamente homogéneas, permanentes y ordenadas que comparten valores e intereses.

Factores Sociales

• Grupos de referencia:
  • Informales: Familia y amigos.
  • Líder de opinión: Persona que se mueve en círculos informales.
  • Formales: Compañeros de trabajo, religión.
• Familia: Grupos o personas con influencia directa con su comportamiento o actitudes.
• Roles y estatus: Actividades que se espera que una persona lleve a cabo en relación con la gente que le rodea.

Factores Personales

Edad, ocupación, estilo de vida y personalidad.

Factores Psicológicos

• Percepción: Forma de interpretar y dar sentido a los estímulos exteriores a los cuales estamos expuestos.
• Atención selectiva: Estímulo en los que se recuerda al público objetivo. En marketing, realizar anuncios grandes, llamativos, multicolores, originales.
• Distorsión selectiva: Convertir la información en algo con significado personal.
• Retención selectiva: Se olvida más de lo que se aprende. Se retiene lo que confirma las creencias. En marketing, utilizar repeticiones y dramas en los mensajes.
• Motivación: Estudio de necesidades.
• Experiencia y aprendizaje: Cambios que surgen en las personas debido a: tendencia de generalización y discriminación.
• Creencias y actitudes:
  • Actitudes: Forma coherente con la que una persona evalúa un objeto. Conlleva una tendencia a actuar.
  • Creencias: Pensamiento descriptivo que tiene una persona acerca del producto.

Proceso y Roles de Compra del Consumidor

Proceso de compra del consumidor: Reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra, comportamiento postcompra.

La Importancia de la Información en las Empresas

Sistemas de Información

• La toma de decisiones sin información se basa en la intuición y esta, la mayoría de las veces, nos conduce al error.
• Sin buena información no hay decisión adecuada.
• La información permite a las empresas: saber, prever, realizar un seguimiento del programa, controlar, y todo esto es igual a la objetividad y a reducir la incertidumbre en la toma de decisiones.

Clasificación de la Información

• Fuentes secundarias: Datos recogidos y elaborados para otra finalidad previa.
  • Internas: Datos existentes en la organización: balance, cuentas.
  • Externas: Datos existentes fuera de la organización, publicaciones, datos comerciales.
  • Limitaciones: Dificultad de conseguir los datos y veracidad.
  • Ventajas: Menor coste, rapidez de obtención.
• Fuentes primarias: Datos no recogidos ni elaborados con anterioridad. No disponibles ni interna ni externamente. La información ha de reunir las siguientes características:
  • Sistemática: Proceso formal definido.
  • Fiable: En cuanto a su obtención, tratamiento, representatividad.
  • Periódica: Conocer su evolución.
  • Global: Que integra a los elementos necesarios.

Subsistemas del Sistema de Información de Marketing (SIM)

Conjunto de personas, equipos y procedimientos para recopilar, clasificar, analizar, valorar y distribuir a tiempo la información demandada por los gestores de marketing. El papel del SIM es valorar las necesidades de información de los directivos, desarrollar la información requerida y distribuirla a tiempo.

• Sistema de datos internos: Su misión es recopilar y manejar la información que se genera en el interior de la organización.
• Sistema de investigación comercial: Estudios sobre situaciones específicas que se materializan en proyectos individuales.
• Sistema de análisis de información: Conjunto de modelos y técnicas estadísticas que, con ayuda de equipos informáticos de la empresa, permiten mejorar las decisiones de marketing.
• Sistema de inteligencia de marketing: Información secundaria externa ya elaborada y recogen información sobre el entorno de la organización.
• Sistema de investigación comercial: Fases de la realización de un estudio de mercado.