Funciones y organización del jefe de ventas

Funciones del jefe de ventas

1Dirigir el reclutamiento, selección y acogida 2Diseño y desarrollo de los planes de formación 3Estudio y aplicación de sistemas de remuneración 4Fijación de las cuotas de venta y de actividad5Determinación de las rutas de venta6Determinación de las zonas de venta7Control completo del equipo8Motivar a su equipo comercial.

Como diseñar la red de ventas

1La división del trabajo – está relacionada con la Organización horizontal.concierne a la forma de dividir al personal de ventas: 2La estabilidad – se espera que unas definiciones de funciones bien asignadas a las personas debidamente especializadas producirán seguridad. (“Rol” y formación)3La coordinación -se espera que las comunicaciones de un nivel a otro, en sentido vertical y horizontal, mejorarán el buen funcionamiento minimizando los conflictos.

Tarea director comercial

Dirigir la fuerza de ventas a su cargo, asignando objetivos cuantitativos y cualitativos, supervisando sus acciones y corrigiendo las desviaciones. Participar directamente en la negociación de los grandes contratos. 1definir, diseñar e implantar las estrategias comerciales de la empresa. 2elaboración de los presupuestos comerciales así como la asignación de los objetivos cuantitativos y cualitativos. 3propuesta y asignación de los presupuestos de gastos. 4autorización de excepciones a normas, procedimientos, procesos y políticas establecidas.

Organización horizontal

1.-Análisis económico: ACT : Análisis de los Costes de transacción.

Dos mecanismos: -Control en caso de remuneración Fija.-Control de la remuneración Variable

• Tipos de vendedores:
• Personal Fijo y exclusivo: son vendedores propios, con contrato laboral a tiempo completo.
• Agentes comerciales o libres: Se pueden contratar mediante contrato de agencia.

2.-En la estructura horizontal hay que elegir entre:

• Linealidad: todos venden cualquier producto a cualquier cliente en su zona (organización geográfica).
• Funcionalidad: asigna ciertos vendedores a ciertos productos o mercados o clientes o funciones.

Organización vertical

La que atañe a todo lo relacionado con la comunicación.

Se trata de definir:

• La autoridad de los directivos.
• El nº de niveles
• El ámbito de control de los directivos comerciales y de ventas.
• Cómo se integran las ventas con el resto de la empresa y con el marketing.
• Papel de los servicios de asesoramiento.

Organización comercial tipos de estructura

(geográfica) por zonas.(Por productos) especializar al vendedor(por mercados) los vendedores se agrupan en equipos responsables de sectores(por tipo de cliente)un mismo sector del mercado. (mixta)

Necesidades de la organización comercial

1.definir y repartir responsabilidades2.coordinar actividades3.delegación de autoridad4.establecer canales de comunicación5.determinar metas supervisión y control6.mantener equilibrio entre funciones7.incrementar las ventas8incrementar los beneficios.

Tareas básicas del vendedor

1Planificar y programar las ventas de acuerdo con los presupuestos, zonas y áreas geográficas, productos y tipo de clientes.2.Cumplir el presupuesto anual de ventas asignado,.3.Asesoramiento a clientes.4.Cumplir en toda negociación los márgenes establecidos.5.Visitar la cartera de clientes actuales y potenciales.6.Recoger información sobre la competencia y los productos comercializados en su zona.7.Resolución de conflictos.8.Colaboración con los distintos departamentos de la empresa para canalizar