Fundamentos y Clasificación de los Productos en el Mercado Industrial

1. Definición de los productos industriales

Los productos industriales son los bienes utilizados por una empresa para el propio consumo empresarial.

2. Perfil de cliente: El caso de Leroy Merlin

¿Qué tipo de cliente industrial es la tienda Leroy Merlin? ¿Son clientes industriales o de consumo?

Se definen como revendedores industriales porque adquieren bienes y servicios para transformarlos o integrarlos en sus procesos productivos.

3. Roles en el departamento de compras

Dentro de los representantes del departamento de compras, podemos distinguir los siguientes papeles:

• Iniciadores: Detectan la necesidad de compra.
• Decisores: Determinan la elección de los productos.
• Influyentes técnicos: Aportan criterios técnicos al proceso.
• Compradores: Seleccionan a los proveedores y acuerdan los términos de la compra.
• Guardabarreras: Controlan el flujo de información dentro del departamento de compras.
• Usuarios: Son quienes utilizan el bien o servicio comprado.

4. Etapas del proceso de compra industrial

1. Establecer las especificaciones del producto.
2. Búsqueda de productos y proveedores.
3. Evaluación de ofertas y condiciones comerciales.
4. Realización del pedido.
5. Evaluación de satisfacción respecto al producto y al suministrador.

5. Categorías de los productos industriales

Existen cuatro categorías principales en las que se clasifican los productos industriales:

• Materiales y conjuntos incorporados: Bienes destinados a producir otros bienes. Ejemplo: Producto natural.
• Bienes de capital: Utilizados para fabricar sus productos, incluye instalaciones y accesorios. Ejemplo: Construcciones.
• Suministros: Bienes que no forman parte del producto terminado. Ejemplo: Suministros operativos.
• Servicios: Actividades que utilizan las empresas para el desarrollo de su actividad. Ejemplo: Mantenimiento.

6. Diferencias entre el mercado industrial y el mercado de consumo

Mercado Industrial

• Menor número de compradores.
• Mercado geográficamente más concentrado pero amplio en volumen.
• Trato directo y negociación prolongada.
• Publicaciones en sitios especializados.
• Requerimiento de asistencia técnica.

Mercado de Consumo

• Mayor número de compradores.
• Motivos de compra particulares.
• Modo de compra inmediato.
• Alta valoración de los precios.
• Se anuncian en medios masivos.
• Enfoque en el mantenimiento.

7. Relación entre precio y demanda industrial

¿Aumentará la demanda si bajamos el precio de los productos industriales?

Depende de si esa baja de precio tiene que ver con una desmejora de cualquiera de las características técnicas o de calidad del producto.

8. Ejemplos de productos industriales por categoría y sector

• Mantenimiento: Pertenece a la categoría de servicios.
• Producto natural: Pertenece a la categoría de materiales y conjuntos incorporados.
• Construcciones: Pertenece a la categoría de bienes de capital.

9. La racionalidad en la compra industrial

Explica qué significa la siguiente afirmación: "La compra de un producto industrial es racional, no sentimental".

Significa que en la compra de bienes industriales se tiene en cuenta, primordialmente, si los productos son indispensables para el desarrollo de la actividad empresarial, basándose en criterios objetivos de eficiencia.