Fundamentos Esenciales de la Función Comercial y Estrategias de Marketing Empresarial

La Función Comercial: Conexión Esencial con el Consumidor

La función comercial o marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que satisfagan dichas necesidades, de tal forma que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.

Dimensiones del Marketing Empresarial

Marketing Estratégico

Reflexiona sobre las oportunidades que ofrece el mercado con el objetivo de diseñar la estrategia comercial que la empresa desarrollará. Incluye:

• Un análisis externo para descubrir las oportunidades y amenazas del entorno del mercado.
• Un análisis interno para detectar las fortalezas y debilidades de la empresa.

Marketing Operativo

Se utiliza para llevar a cabo la práctica. Consiste en:

• Decidir las acciones comerciales que se van a desarrollar: producto, precio, distribución y comunicación.

Estas cuatro variables se conocen como las 4 P del marketing, y con ellas se obtiene el marketing mix.

El Mercado y la Demanda

Definición de Mercado

Desde el punto de vista del marketing, el mercado se define como el conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad, que están dispuestos a satisfacerla y que tienen capacidad económica para ello.

Tipos de Mercado

Identificamos los siguientes tipos de mercado:

1. Según la competencia: Pueden ser de competencia perfecta o imperfecta.
2. Según las posibilidades de expansión:
   • Actual: Consumidores en el momento en que se realiza el análisis.
   • Potencial: Suma de los consumidores actuales con los futuros mediante una política de marketing eficaz.
   • Tendencial: Evolución futura del mercado con independencia de las actuaciones de las empresas.
3. Por motivo de compra:
   • Mercado de consumo: En el que los bienes y servicios ofrecidos satisfacen las necesidades de las familias.
   • Mercado industrial: En el que oferentes y demandantes son empresas que intercambian bienes para producir otros.

Demanda y Cuota de Mercado

La demanda es la cantidad global de ventas que se generan en un periodo de tiempo y en un espacio geográfico determinado. Dentro de la demanda de mercado, la parte que le corresponde a una empresa concreta que participa en ese mercado representa su cuota de mercado.

Segmentación de Mercados

La segmentación de mercados es un proceso de división del mercado en grupos de consumidores con pautas homogéneas de consumo, con el objetivo de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.

Criterios de Segmentación

• Criterio demográfico: Los grupos de diferentes edades, sexo, etc., tienen pautas distintas de consumo.
• Otros criterios: Geográfico, socioeconómico, psicográfico y de compra.