Fundamentos y Estrategias Clave del Proceso de Negociación Efectiva
Definición y Fundamentos de la Negociación
La Negociación es el proceso a través del cual se diseñan estrategias encaminadas a que dos partes enfrentadas alcancen una solución.
Formas de Negociación
Existen diversas modalidades para llevar a cabo una negociación:
- Directa
- Por representantes
- Indirecta
- Mediación
- Arbitraje
Estilos de Negociación
Estilo Cooperativo
“Yo gano, tú ganas”. Se reconoce al interlocutor, sus objetivos e intereses, aunque sean contrapuestos a los propios, tratando de buscar un acuerdo. Se propicia un clima de confianza y se evitan el acorralamiento y los prejuicios.
Estilo Competitivo
“Yo gano, tú pierdes”. Se ignoran los intereses del oponente y se busca el propio interés. Se considera al interlocutor como un obstáculo. Este estilo utiliza la presión y técnicas específicas para buscar los puntos débiles del contrario.
El Proceso de Negociación
Fase 1: Preparación
La preparación es fundamental y abarca los siguientes puntos:
- Los intereses: Definición de los objetivos de la negociación.
- Búsqueda de información: Determinar qué quiere el oponente y cómo negocia.
- Establecer los objetivos: Definición de aspiraciones, metas y objetivos concretos.
Estrategia y Tácticas
La Estrategia es la habilidad para dirigir un asunto y la definición de los medios para lograr los objetivos.
Las Tácticas son la forma de utilizar los medios para lograr posiciones de ventaja. Algunas tácticas comunes son:
- Gran Muralla: Ser inflexible.
- Asalto Directo: Intimidar.
- Receso: Aplazamiento de tiempo corto.
- Señuelo Falaz: Atraer al oponente con argumentos falsos.
Argumentación
El objetivo es convencer mediante la comunicación. Para convencer es preciso tener un enunciado, una prueba y un argumento, los cuales deben tener claridad, precisión, objetividad y coherencia.
Fase 2: Desarrollo de las Negociaciones
Esta fase se centra en convencer y disuadir. Se disuade cuando se establece empatía.
- Alternativas (Persuasión): Es el proceso mediante el cual el otro realiza la acción solicitada. Se convence mediante argumentos demostrables.
- Objeciones: Razones o puntos de vista de la otra parte.
- Propuestas: Presentación de soluciones.
Fase 3: Acuerdo, Conclusiones y Evaluación
- Acuerdo y Conclusiones:
- Concesiones: Son el núcleo de la negociación, ya que permiten acercar las posiciones.
- Contratos: Objetivo final de una negociación. Documentos escritos que contienen lo pactado.
- Evaluación: Resumen que contiene las ventajas del oponente (y el resultado general del proceso).
Herramientas y Habilidades Clave
La Asertividad en la Negociación
Es la virtud de saber decir “no” sin ser agresivo. Es un hábito de conducta que se puede aprender a desarrollar.
Materiales de Apoyo (Dossier)
Se denomina Dossier al conjunto de materiales de apoyo en la negociación. Contiene:
- Datos numéricos.
- Información escrita relevante.
- Información gráfica.
Protocolo en la Negociación
El protocolo establece el marco formal y supone:
- Consenso y organización.
- Sentido común.
- La existencia de unas normas, ya sean reglamentos, leyes, reales decretos o normas consuetudinarias (fruto del uso y la costumbre).