Fundamentos y Estrategias del Proceso de Negociación Efectiva

Concepto y Fundamentos de la Negociación

La negociación se define como la acción y efecto de negociar. Negociar consiste en tratar asuntos públicos o privados procurando obtener el mejor logro posible. En todo proceso negociado se cumple lo siguiente:

• Intervención de dos o más sujetos.
• Conexión de los sujetos por un tema que los une.
• Posiciones encontradas o controvertidas respecto al asunto en cuestión.
• Deseo de cada parte por poner fin al proceso de la manera más satisfactoria para sus intereses.
• Intención de solucionar el problema de forma pacífica.

Tipos de Negociación

• Según el número de partes que intervienen en el proceso:
  • Bilateral: solo intervienen dos partes.
  • Multilateral: intervienen más partes.
• Según la estrategia que se utiliza: de competición o distributiva, de cooperación o integradora y mixta.
• Según quién se sienta a la mesa de negociación:
  • La negociación que realizan las personas directamente implicadas en el asunto.
  • La negociación que se realiza por delegación o representación.

Sujetos y Elementos del Proceso

Se denomina sujeto de la negociación a cada una de las personas que debate sobre un asunto. Delegar supone que una persona física o jurídica confía a otra la gestión de un asunto.

Componentes o elementos del proceso negociador:

• Sujeto de la negociación.
• Asunto o tema.
• Controversia.
• Acuerdo.

Documentación de Acuerdos

• Contrato escrito o convenio: mediante este, las partes documentan en papel las obligaciones asumidas.
• Tratado: documento en el que se hacen constar los acuerdos tomados.

Factores Influyentes en la Negociación

• Factores personales: formación, capacidad de diálogo e intuición.
• Factores externos:
  • La información que ha sido capaz de conseguir cada parte será decisiva en el proceso.
  • El grado de dominio.
  • El grado de dependencia o independencia respecto al objeto y el entorno.
  • El tiempo: los expertos en negociación suelen referirse al tiempo de que se dispone para lograr un acuerdo como un elemento fundamental.

La Forma y Preparación del Proceso

Recomendaciones sobre la forma:

• Conviene negociar con quienes tengan capacidad de decisión sobre el objeto en cuestión.
• Tenemos que crear un clima de confianza.
• Tenemos que hacer alguna concesión.
• Conviene ser flexibles.
• Es necesario recopilar datos.

Fase de preparación de la plataforma:

• El objetivo.
• La recopilación de información.
• Los medios con los que se cuenta para desarrollar el proceso con éxito.
• La estrategia que se va a utilizar y las tácticas de cada negociador.
• El calendario de reuniones y el sitio físico en el que se desarrollará la negociación.

Perfiles de los negociadores

Los perfiles pueden ser: autoritario, desconfiado, confiado, conciliador y asertivo.

Estrategias y Actitudes Finales

Estrategia distributiva o de competición, estrategia integradora o de competición (actitud) y su estrategia mixta.