Fundamentos de Marketing y Comportamiento del Consumidor en el Sector Salud

Conceptos Fundamentales y Estrategia de Marketing

1. El Concepto de Marketing

Es un proceso que comienza con la comprensión del mercado, las necesidades y los deseos de los clientes. Uno de sus objetivos principales es la captura de valor de los clientes, formando un sistema que considera a proveedores y competidores, entre otros actores clave.

2. Orientación del Marketing

Existen diversos enfoques, como el enfoque en ventas, en los clientes y en la sociedad. La orientación a las ventas tiene como punto de inicio la fábrica, mientras que la orientación al cliente se centra específicamente en las necesidades del consumidor.

3. Construcción de Relaciones con los Clientes

Se basa en un equilibrio adecuado entre el valor percibido y la satisfacción. El valor percibido mantiene una relación inversa con los costos del producto, mientras que la satisfacción tiene una relación directa con los resultados obtenidos. Una alta satisfacción es el camino principal que conduce a la fidelidad del cliente.

4. Relacionamiento Reactivo

Este tipo de relación se caracteriza por presentar una rentabilidad baja y un número de clientes reducido.

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

5. Factores Sociales: Grupos de Membresía

Cuando los médicos pertenecen a una sociedad de especialistas, su comportamiento se ve afectado por factores sociales de tipo Grupo (de membresía).

6. Factores Sociales: El Rol Familiar

En el caso de las colaciones saludables para niños, los factores que influyen son de tipo social, específicamente relacionados con la familia y el rol familiar.

7. El Proceso de Decisión de Compra

Todo proceso de decisión de compra nace a partir del reconocimiento de la necesidad.

8. Comportamiento de Compra B2B (Business to Business)

Respecto a las siguientes afirmaciones sobre el comportamiento B2B: la elasticidad-precio de la demanda es más elástica que en B2C; el proceso es más largo e informal; la decisión es tomada exclusivamente por el gerente general; y los proveedores no son parte del proceso. (Nota: Todas estas afirmaciones son incorrectas).

Segmentación y Clasificación de Productos

9. Segmentación de Mercado

Consiste en la división de un mercado en grupos con características similares. Por ejemplo, los papás primerizos constituyen un segmento de mercado. Para que una segmentación sea efectiva, debe ser medible y accesible.

10. Ejemplos de Servicios en Salud

Se consideran servicios la atención de salud en urgencias, el seguro complementario y la telemedicina.

11. Niveles del Producto

• Producto aumentado (o ampliado): Ejemplo: Programa de seguimiento terapéutico.
• Producto esencial (o básico): Ejemplo: Recuperación de la salud.
• Producto real: Ejemplo: Un antibiótico innovador.

12. Producto Industrial

Cuando una cadena de farmacias adquiere glucómetros para su operación o reventa, estos se clasifican como un producto industrial.

13. Producto de Especialidad

Se caracteriza por tener precios altos y una distribución exclusiva.

14. Identificación y Marca

El uso de términos como "Amiodarona como Amio" se relaciona con la identificación del producto, el activo del fabricante, la segmentación del mercado y la construcción de una identidad sobre el producto.

15. Portafolio o Mix de Productos

Se define como el conjunto de todas las líneas de productos y artículos que un vendedor específico ofrece a los compradores.

Precio, Plaza y Promoción (Mix Comercial)

16. El Precio

Dentro de las variables del marketing mix, el precio es la única 'P' que genera ingresos para la organización.

17. El Rol de las Farmacias en la Distribución

Las farmacias cumplen un rol fundamental en el canal de distribución, ya que asumen riesgos y realizan actividades de promoción. (Afirmación: Verdadero).

18. Marketing Horizontal

Se refiere al arreglo entre dos o más empresas de un mismo nivel para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

19. Promoción de Ventas

Acciones como ofrecer un 25% de descuento los días lunes se clasifican dentro de las herramientas de promoción de ventas.

20. Organización de Ventas

Un laboratorio nacional con un mix de 3 productos que organiza su fuerza de ventas bajo la función de territorio. (Afirmación: Verdadero).