Gestión del Lineal y Estrategias de Reaprovisionamiento en el Punto de Venta

Método de Reaprovisionamiento

El método de reaprovisionamiento se basa en la demanda del producto en el establecimiento y el periodo de reaprovisionamiento fijado para el producto en el lineal. Cuanto más grande sea la demanda de un producto y cuanto mayor sea el periodo fijado para reponer el producto en las estanterías, mayor será la longitud del lineal que se asignará a este producto o familia de productos.

Este criterio otorga más importancia al volumen del artículo y al periodo de reaprovisionamiento que a las preferencias y satisfacciones del cliente.

Ejemplo práctico:
50 paquetes, 5 filas, arroz (dimensiones 20 x 10 x 6): 50 paq / 5 filas = 10 uds y 10 uds x 10 cm = 100 cm.

Método de Determinación del Lineal Óptimo

Para determinar el lineal óptimo, se deben tener en cuenta dos límites fundamentales:

• El lineal mínimo: Vendrá establecido por el umbral de percepción (superficie, capacidad, espacio de ventas y stock).
• El lineal máximo: Lo marcará un equilibrio entre el nivel de saturación, el nivel de servicio al cliente y la rentabilidad del espacio.

Otros Métodos de Reparto

Reparto según cifra de ventas

A cada familia se le asigna un espacio proporcional al número de ventas realizado. La fórmula aplicada es:

Espacio lineal = (Ventas de la referencia × Total del lineal ocupado de la familia) / Ventas totales de la familia.

Reparto según beneficio bruto

A cada familia se le asigna un espacio proporcional al margen de beneficio generado:

Espacio lineal = (Beneficio bruto de la referencia × Total lineal ocupado de la familia) / Beneficio bruto total de la familia.

Reparto según rotación

Se aplicará el criterio de la reposición determinando, por ejemplo, la venta del día de la semana que mayor nivel ha alcanzado y asignando el espacio correspondiente a las unidades que se han vendido ese día.

Los productos que tienen mayor rotación se colocarán en los lineales menos visibles y accesibles; el consumidor buscará estos productos y, por el camino, puede encontrarse otros productos o marcas de menor rotación y mayor margen para el establecimiento, que estarán ubicados a la altura de los ojos y las manos.

Estrategia de Margen Comercial

Los productos con mayor margen comercial serán colocados en los niveles más visibles y accesibles. Estos productos suelen tener menos rotación; de esta manera, se pretende que el consumidor los vea, actúe por impulso y los adquiera.