Guía Completa para Entender el Beneficio y Reason Why en Marketing

Beneficio

¿Qué es?

Es una promesa que responde a las preguntas:

• ¿Qué me aporta?
• ¿Qué aporta al público objetivo?

¿Cuál es su función?

Describir la ventaja principal del producto para el público objetivo, ya que se dirige a la frustración o la necesidad insatisfecha descrita en el Insight.

Pautas para el desarrollo:

• Utiliza el lenguaje del consumidor.
• Céntrate en el beneficio principal.
• Asegúrate de que el beneficio es diferente a lo que ya existe.
• Asegúrate de que el beneficio es importante para el consumidor.

Beneficios de producto (funcionales):

Describen la ventaja del producto en términos objetivos (racionales).

• “Este desodorante tiene un efecto que dura todo el día”.
• “Este aftershave calma tu piel tras el afeitado”.

Beneficios personales (emocionales):

Describen el producto en términos subjetivos.

• “Este desodorante te hace sentir más seguro”.
• “Ellas notarán la diferencia en tu piel”.

¿Qué es Reason Why?

La parte del concepto que otorga credibilidad a la promesa que hace el producto: ¿por qué debería creérmelo?

¿Cuál es su función?

• Explica al consumidor por qué un producto proporcionará el beneficio prometido.
• Completa la lógica del concepto y puede convertirse en un elemento distintivo de la comunicación.

Pautas para el desarrollo:

• Crear ideas que se salgan de las experiencias de los consumidores y de cómo creen que funcionan las cosas.
• Asegurar que la “reason why” apoya específicamente la afirmación del beneficio principal.
• Comprueba que es lógico/inteligible a través de los consumidores.
• Sé creativo.
• No seas excesivamente técnico.

Explicación lógica:

Tiende a describir por qué el producto resolverá el problema del consumidor mediante la utilización de un argumento lógico.

• “Celular elixir: acción revolucionaria sobre el ADN de la piel”.
• “Actimel refuerza tu organismo porque contiene l-Casei inmunitas”.

Evidencia:

Muestra resultados, por lo que raramente puede ilustrarse sólo con palabras.

• Demo detergentes, pañales/compresas, súper glu.

Recomendaciones externas:

Incluye recomendaciones por parte de famosos, instituciones, organizaciones profesionales, patentes y resultados de investigaciones independientes.

• “Calgonit: recomendado por los mejores fabricantes de electrodomésticos”.
• Testimonial: Fernando Alonso conduce un Renault Megane.

Por continuidad/contigüidad de la marca:

Cuando en el pasado los consumidores se han sentido satisfechos con una marca, es más probable que crean en las afirmaciones que se realicen desde una extensión de dicha marca.

• Line extensions de Cola Cao (energy, fibra, turbo).