Guía Completa de Negociación: Estrategias, Enfoques y Consejos

Negociación

La negociación es un proceso en el que dos o más personas buscan llegar a un acuerdo a través de la comunicación sobre un asunto, buscando la satisfacción mutua. Una parte hace la propuesta inicial y la otra hace la contrapropuesta, buscando un punto de equilibrio beneficioso para ambas.

Ideas Clave para Negociar

• Negociar con quien tenga capacidad de decisión.
• No imponer las propias ideas.
• Ceder no significa perder.
• Hacer concesiones por ambas partes.
• Ser flexible.
• Negociar en terreno conocido.
• Practicar la escucha activa.
• Respetar a la otra parte.
• Llevar preparada la negociación.
• No subestimar al interlocutor.
• No negociar con prisas.
• Tener paciencia.
• Ser riguroso.
• Ser original.

Marco de Negociación

El marco de negociación es el contexto en el que se desarrolla el proceso de negociación. Situar la negociación en un marco favorable implica:

• Tener una agenda clara y concisa.
• Definir el entorno de la negociación.
• Realizar la negociación en una mesa redonda.

Alternativas

Los negociadores ofrecerán concesiones que ayudarán a ambas partes a avanzar en la negociación.

Proceso Negociador

1. Determinar el umbral mínimo para suspender la negociación.
2. Propuestas y concesiones (toda concesión se concederá a cambio de otra).
3. Alternativas (contar con alternativas nos dará una posición ventajosa).

Objetivos de la Negociación

• Resultado óptimo: El mejor resultado posible para nosotros.
• Resultado aceptable: Tras realizar diversas concesiones, el resultado es bastante beneficioso para nosotros.
• Resultado mínimo: El tope que marca el resultado mínimo aceptable. No nos interesa llegar a ningún acuerdo y tendremos que aplazar o suspender la negociación.

Consejos Antes de Negociar

• Tener claro nuestro límite de ruptura.
• Tener en mente otras alternativas a esta negociación en caso de no llegar a un acuerdo.
• Nuestra posición de salida siempre será más elevada que el resultado óptimo que esperamos obtener.
• Buscar el equilibrio en el que ambas partes se sientan cómodas (situación win-win).

Puntos a Negociar en una Compraventa

• Cláusulas
• Tiempo de fabricación
• Plazos de entrega
• Disponibilidad de stocks
• Calidad
• Medio de transporte
• Cantidades
• Precios
• Asistencia técnica
• Apoyo publicitario
• Formación del personal
• I+D+I
• Medios y forma de pago

Características de un Buen Negociador

• Se expresan correctamente y captan el interés de la otra parte.
• Son persuasivos.
• Analizan las situaciones con rapidez y claridad.
• No dejan nada a la improvisación.
• No se dejan afectar personalmente por las situaciones.
• Son pacientes.
• Están abiertos a considerar otras ideas.
• Tienen sentido del humor.
• Son honestos.
• Les gusta negociar.
• Son buenos profesionales.
• Aceptan los riesgos de las diferentes decisiones.
• Son creativos e imaginativos.

Enfoques de los Negociadores

- Negociador Enfocado en los Resultados

Escogen el beneficio en vez de la relación. Buscan lograr su objetivo intimidando a la otra persona y creando situaciones desagradables.

- Negociador Enfocado en las Personas

Buscan tener una buena relación personal y evitan el enfrentamiento, yendo siempre de cara y jugando limpio.

- Negociador Enfocado en la Conciliación

Buscan mantener el beneficio y la relación, aunque pierdan un poco las dos. Es considerado el mejor negociador porque respeta y valora a la otra parte.

Estrategias de Negociación

- Estrategia Ganar-Ganar o Integrativa

Consiste en llegar a un acuerdo en la negociación que sea beneficioso para ambas partes y en el que todos ganen compartiendo el beneficio (cooperación).

- Estrategia Ganar-Perder o Distributiva

Consiste en que cada negociador busca el resultado más favorable para sus intereses sin importarle las necesidades de su interlocutor (confrontación).