Mercado de Consumo vs. Industrial: Características y Diferencias Clave

Diferencia entre Mercado de Consumo y Mercado Industrial

• Cartera de clientes: El mercado industrial tiene una cartera de clientes menor y más concentrada que el mercado de consumo.
• Relación cliente-vendedor: La relación entre cliente y vendedor es más directa y personalizada en el mercado industrial.
• Proceso de compra: El proceso de compra en el mercado industrial es más técnico y complejo, con una mayor participación de diferentes roles.
• Negociación: Las negociaciones en el mercado industrial suelen ser más largas y complejas, con un mayor enfoque en aspectos técnicos y financieros.
• Variación de precio: Los precios en el mercado industrial tienden a ser más estables y menos sujetos a fluctuaciones que en el mercado de consumo.
• Comunicación: La comunicación en el mercado industrial se realiza a través de canales especializados, como publicidad en revistas técnicas y ferias comerciales.
• Asistencia técnica: La asistencia técnica y el servicio postventa son aspectos cruciales en el mercado industrial.

Clasificación del Cliente Industrial

• Empresas y cooperativas agrícolas
• Industrias (extractivas, de producción de energía, manufactureras y de construcción)
• Revendedores
• Administración pública
• Empresas de servicios

Personas que Intervienen en el Proceso de Compras

• Iniciadores: Personas que detectan la necesidad de comprar.
• Decisores: Personas que eligen el producto o servicio.
• Influyentes: Personas que influyen en la decisión de compra, como técnicos o expertos.
• Compradores: Agentes de compras encargados de negociar y realizar la compra.
• Guardabarreras: Personas que controlan el flujo de información en el departamento de compras.
• Usuarios: Personas que utilizan el producto o servicio comprado.

Clasificación de Productos Industriales

• Materiales y conjuntos incorporados: Bienes que se convierten en parte de otro producto.
• Bienes de capital: Bienes utilizados para fabricar o procesar otros productos.
• Suministros: Bienes que no forman parte del producto acabado, pero que son necesarios para la operación de la empresa.
• Servicios: Servicios que demandan y utilizan las empresas.

Características del Producto Industrial

• Compra racional: Las decisiones de compra se basan en criterios técnicos y económicos, no emocionales.
• Incidencia del precio: El precio es un factor importante, pero no el único, en la decisión de compra.
• Influencia en la producción: El producto industrial tiene un impacto directo en la eficiencia y calidad de la producción.
• Valoración del servicio técnico: La asistencia técnica y el servicio postventa son aspectos cruciales.
• Mayor información técnica: Los compradores industriales requieren información técnica detallada sobre el producto.
• Sistema de soporte postventa: El soporte postventa es esencial para garantizar la satisfacción del cliente.

Características del Perfil de un Vendedor Industrial

• Formación en técnicas de venta
• Conocimiento técnico del producto
• Habilidades de comunicación y negociación
• Orientación al cliente

Atributos del Producto Industrial

• Calidad (objetiva y percibida)
• Características del producto (tangibles e intangibles)
• Diseño del producto
• Marca
• Etiquetado
• Envase o embalaje
• Seguridad
• Certificación

¿Qué es una Aseguradora?

Son intermediarios financieros que proporcionan coberturas a cambio de unos pagos (primas).

Tipos de Financiación

• Préstamo empresarial
• Mecanismos alternativos de financiamiento no bancario a empresas (leasing, ICO)
• Financiamiento a través de las Cámaras de Comercio e Industria