Mercado industrial vs. mercado de consumo: características y diferencias clave

Resumen

El documento compara el mercado industrial con el mercado de consumo, señalando diferencias en la cartera de clientes, la relación comercial, el proceso de compra y la negociación. También describe quiénes son los clientes industriales, los roles que intervienen en una compra, la clasificación de los productos industriales y el perfil del vendedor industrial. Incluye además un apartado breve sobre aseguradoras y fuentes de financiación.

Puntos clave

El mercado industrial tiene una cartera de clientes menor y más concentrada que el de consumo.
La compra industrial es más técnica y compleja, con varios roles implicados y negociaciones más largas.
Los clientes industriales incluyen empresas agrícolas, industrias, revendedores, administración pública y empresas de servicios.
Los roles de compra son iniciadores, decisores, influyentes, compradores, guardabarreras y usuarios.
Los productos industriales se clasifican en materiales y conjuntos, bienes de capital, suministros y servicios.
La asistencia técnica y el servicio postventa son aspectos cruciales en el mercado industrial.

Ponte a prueba

Diferencia entre Mercado de Consumo y Mercado Industrial

Cartera de clientes: El mercado industrial tiene una cartera de clientes menor y más concentrada que el mercado de consumo.
Relación cliente-vendedor: La relación entre cliente y vendedor es más directa y personalizada en el mercado industrial.
Proceso de compra: El proceso de compra en el mercado industrial es más técnico y complejo, con una mayor participación de diferentes roles.
Negociación: Las negociaciones en el mercado industrial suelen ser más largas y complejas, con un mayor enfoque en aspectos técnicos y financieros.
Variación de precio: Los precios en el mercado industrial tienden a ser más estables y menos sujetos a fluctuaciones que en el mercado de consumo.
Comunicación: La comunicación en el mercado industrial se realiza a través de canales especializados, como publicidad en revistas técnicas y ferias comerciales.
Asistencia técnica: La asistencia técnica y el servicio postventa son aspectos cruciales en el mercado industrial.

Clasificación del Cliente Industrial

Empresas y cooperativas agrícolas
Industrias (extractivas, de producción de energía, manufactureras y de construcción)
Revendedores
Administración pública
Empresas de servicios

Personas que Intervienen en el Proceso de Compras

Iniciadores: Personas que detectan la necesidad de comprar.
Decisores: Personas que eligen el producto o servicio.
Influyentes: Personas que influyen en la decisión de compra, como técnicos o expertos.
Compradores: Agentes de compras encargados de negociar y realizar la compra.
Guardabarreras: Personas que controlan el flujo de información en el departamento de compras.
Usuarios: Personas que utilizan el producto o servicio comprado.

Clasificación de Productos Industriales

Materiales y conjuntos incorporados: Bienes que se convierten en parte de otro producto.
Bienes de capital: Bienes utilizados para fabricar o procesar otros productos.
Suministros: Bienes que no forman parte del producto acabado, pero que son necesarios para la operación de la empresa.
Servicios: Servicios que demandan y utilizan las empresas.

Características del Producto Industrial

Compra racional: Las decisiones de compra se basan en criterios técnicos y económicos, no emocionales.
Incidencia del precio: El precio es un factor importante, pero no el único, en la decisión de compra.
Influencia en la producción: El producto industrial tiene un impacto directo en la eficiencia y calidad de la producción.
Valoración del servicio técnico: La asistencia técnica y el servicio postventa son aspectos cruciales.
Mayor información técnica: Los compradores industriales requieren información técnica detallada sobre el producto.
Sistema de soporte postventa: El soporte postventa es esencial para garantizar la satisfacción del cliente.

Características del Perfil de un Vendedor Industrial

Formación en técnicas de venta
Conocimiento técnico del producto
Habilidades de comunicación y negociación
Orientación al cliente

Atributos del Producto Industrial

Calidad (objetiva y percibida)
Características del producto (tangibles e intangibles)
Diseño del producto
Marca
Etiquetado
Envase o embalaje
Seguridad
Certificación

¿Qué es una Aseguradora?

Son intermediarios financieros que proporcionan coberturas a cambio de unos pagos (primas).

Tipos de Financiación

Préstamo empresarial
Mecanismos alternativos de financiamiento no bancario a empresas (leasing, ICO)
Financiamiento a través de las Cámaras de Comercio e Industria

Preguntas frecuentes

¿En qué se diferencia el mercado industrial del mercado de consumo?

El mercado industrial tiene menos clientes, más concentrados, una relación más directa y personalizada y un proceso de compra más técnico y complejo. Sus precios tienden a ser más estables que en el mercado de consumo.

¿Quiénes son los clientes industriales?

Son las empresas y cooperativas agrícolas, las industrias (extractivas, energéticas, manufactureras y de construcción), los revendedores, la administración pública y las empresas de servicios.

¿Qué roles intervienen en una compra industrial?

Intervienen los iniciadores, que detectan la necesidad; los decisores, que eligen el producto; los influyentes, como técnicos o expertos; los compradores, que negocian; los guardabarreras, que controlan la información; y los usuarios, que utilizan el producto.