Mercado y Estudio de Mercado: Competencia, Consumidor y Análisis Comercial

Mercado

Mercado: conjunto de personas que tienen necesidades y que satisfacen con la compra de un producto a un oferente.

Tipos de competencia

Condiciones de competencia perfecta: producto homogéneo, numerosos oferentes y demandantes, y conocimiento total del mercado de entrada y salida.

Competencia imperfecta:

• Monopolio: un solo vendedor y muchos compradores de un producto.
• Oligopolio: pocos vendedores y muchos compradores de productos similares.
• Monopolista: muchos compradores y vendedores de un producto diferenciado.

Posición de expansión potencial

Valor máximo teórico que forma por los consumidores actuales, más los de la competencia y los que podrían llegar a ser.

Motivos de compra

• De consumo: individuos o familias que adquieren bienes para satisfacer necesidades.
• Industrial: formado por las empresas que adquieren bienes intermedios para fabricar su producto.

Área geográfica

• Regional: zona geográfica decidida libremente que no tiene por qué coincidir con los límites políticos.
• Nacional: abarca el interior de un territorio nacional.
• Internacional: está en uno o más países del extranjero.

Demanda total o global

La demanda total o global de un producto es la cantidad total de las compras que hacen los consumidores en un periodo.

Cuota de mercado: ventas de empresa / ventas totales. Mercado de la empresa / mercado total x 100.

Según tipos de clientes

Mercado de consumo

El cliente es una persona física que tiene un uso personal, doméstico o privado.

• El número potencial de consumidores es difícil de controlar, porque son individuos y familias.
• Las compras son para atender necesidades subjetivas.
• Los precios son conocidos por el mercado.
• El volumen de operaciones es pequeño.
• Las mercancías se fabrican según los gustos comunes de los compradores.

Mercado industrial

• Los clientes son las empresas.
• Fácil de controlar.
• La compra obedece a decisiones planificadas.
• El precio final es negociable (se negocia frecuentemente).
• Grandes volúmenes de operaciones que influyen en las condiciones de la transacción.
• Existe la posibilidad de fabricar sobre un periodo para atender las necesidades específicas del comprador.

3. Estudio de mercado

Recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Fases del estudio

1. Definición del objeto de la investigación: antes de hacer el estudio hay que tener claro el objetivo de la investigación. Objeto: detección de las necesidades del consumidor para crear y lanzar un producto nuevo o subir las cuotas de mercado de los productos de la empresa.
2. Diseño de modelo de investigación:
   • Fuentes de información: información interna de la empresa, datos anteriores publicados, investigaciones hechas y el exterior de la empresa.
   • Recogida de datos: proceso difícil y costoso.
     • Datos primarios: resultado de encuestas.
     • Datos secundarios: resultado del censo de población.
3. Análisis e interpretación de los datos: fase fundamental de todo el proceso, porque la decisión depende del resultado obtenido.
4. Presentación de resultados: preparar y presentar la información final donde hay: análisis del problema, análisis de la metodología, resultados técnicos, resultados obtenidos y conclusiones.

Análisis del entorno general

Para hacer un estudio se analiza la realidad de la empresa, porque cualquier cambio del entorno afecta a las decisiones a tomar. Se estudia el entorno legal, tecnológico, social y económico.

Análisis del consumidor

El comportamiento del consumidor es un conjunto de actividades que hace una persona u organización desde que tiene una necesidad hasta que compra y usa el producto.

Esto es:

• Complejo: variables internas y externas.
• Cambiante: con lo que dura el producto. Cuando el producto consolida el mercado y llega a la madurez, los consumidores hacen un proceso de aprendizaje y adquieren mayor experiencia y beneficio del producto.

Variables externas

• Cultura: creencias y costumbres adquiridas por personas como miembros de una sociedad.
• Clase social
• Grupo social: conjunto de personas que comparten una afinidad y ejercen influencias mutuas, como jóvenes y adolescentes.
• Familia: influyen en las necesidades y decisiones de consumo.

Variables individuales

• Personalidad: comportamiento de la persona según sus características.
• Motivación
• Experiencia: hace que repitan los comportamientos y eviten los que no lo fueron.

1. Departamento comercial

Función comercial: conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes producidos por la empresa. Su objetivo es conocer las necesidades del cliente y de su entorno y buscar la manera de satisfacerlas.

Funciones:

• Análisis de mercado: da la información que permite a la empresa fijar su política.
• Marketing: diseña la política comercial de la empresa.
• Ventas: organiza la venta directa y con los intermediarios.