El mercado industrial y los clientes: características y atributos del producto

ACTIVIDAD

- Reducir precio y canales de distribución: declive

- Diferenciarse de la competencia ampliando los servicios del producto: madurez

- Centrarse en el desarrollo técnico y estético del producto: crecimiento

- Esforzarse en el desarrollo industrial de la fabricación del producto: lanzamiento

5. EL VENDEDOR INDUSTRIAL

Este vendedor industrial debe cumplir los siguientes requisitos:

• Conocer suficientemente su producto (y el de la competencia) para poder asesorar eficazmente a sus clientes.
• Para ofrecer el producto industrial adecuado, debe conocer el proceso productivo de su potencial cliente, para personalizar la oferta.
• Poseer amplios conocimientos del mercado industrial, sus productos, su evolución, las últimas tendencias, etc.
• Realizar cursos de formación (formación por iniciativa propia, por iniciativa de su empresa o de sus clientes).
• Poseer empatía para las necesidades y sentimientos de sus clientes.
• Poseer capacidad resolutiva y de cierre.
• Ser extrovertido, comunicador, asertivo, creativo, constante y con capacidad de escucha.

6. LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

- NÚCLEO DEL PRODUCTO: aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.

- CALIDAD: capacidad del producto para obtener resultados acordes con su función (durabilidad, confianza, precisión, etc.).

Dentro de la UE se ha creado la Organización Internacional de Normalización (ISO). La certificación de productos, procesos y servicios tiene como finalidad demostrar al mercado y a los organismos reguladores que cumplen con los requisitos de calidad, genera confianza para el comprador.

- DISEÑO, FORMA Y TAMAÑO: permiten mayor o menor grado la identificación del producto o la empresa, configuran la propia personalidad del mismo.

- MARCA: nombre, símbolo o una combinación de ambos que suponen el principal modo de identificar un producto y diferenciarlo de la competencia. La marca como elemento de protección legal (registrándola evitamos que se aprovechen de nuestro prestigio).

- ENVASE O PACKAGING: recipiente, caja o envoltura que contiene al producto en su presentación y venta. Se trata de un atributo del producto que el consumidor valora al adquirirlo.

- ETIQUETADO: es el rotulado y elementos de imprenta que se añaden al envase para informar sobre su contenido, uso, marca... Ya hemos mencionado que sus objetivos son cumplir con la legislación, como servir de instrumento de comunicación y promoción.

- SEGURIDAD: Los fabricantes y distribuidores tienen la responsabilidad de comercializar productos seguros que no pongan en riesgo la salud ni la seguridad de los consumidores en condiciones normales de utilización. La legislación les obliga a notificar inmediatamente a las autoridades de consumo cualquier problema de seguridad que detecten en ellos.

7. FACILITADORES DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

7.1 LAS ASEGURADORAS

Una aseguradora es un intermediario que proporciona cobertura en forma de compensación resultante de la pérdida, daño, lesión o dificultades a cambio de unos pagos llamados primas. La compañía calcula el riesgo de que se produzca un determinado suceso y puede determinar el importe de la prima.

El contrato de seguro es el acuerdo por el cual una de las partes, el asegurador, se obliga a resarcir de un daño o a pagar una suma de dinero a la otra parte, tomador, al verificarse la eventualidad prevista en el contrato.

Tomador es quien contrata el seguro a nombre de quien figura la póliza y quien paga la prima. Asegurado es a quien protege el seguro. Por ejemplo, en un seguro de automóvil, el asegurado sería la persona que sufre el accidente, que puede ser o no la misma que firma y paga la póliza. Beneficiario es aquel que recibiría la indemnización en el caso de que ocurriera el siniestro. Estas 3 figuras pueden coincidir en la misma persona o no.

7.2 LAS ENTIDADES FINANCIERAS

Una entidad financiera es una institución que presta servicios financieros a sus clientes, una compañía que ofrece a sus clientes (familias, empresas, Estado) servicios relacionados con el dinero que posee o necesita (ej: una transferencia, un préstamo, una cuenta corriente, etc.). A veces las empresas no tienen suficiente con la financiación propia y tienen que acudir a la financiación ajena.

PRINCIPALES INSTRUMENTOS DE FINANCIACIÓN AJENA:

- PRÉSTAMO: operación por la cual una entidad financiera pone a disposición del cliente una cantidad determinada de dinero, para que lo devuelva en un plazo de tiempo estipulado y a cambio de un precio pactado en forma de tipo de interés.

- PÓLIZA DE CRÉDITO: cuando una entidad financiera pone a disposición del cliente un importe pactado del cual se podrá disponer parcial o totalmente para cubrir las necesidades de efectivo durante el periodo de tiempo fijado (generalmente un año).

- LEASING: es un contrato de arrendamiento financiero de un bien, con opción de compra del mismo al vencimiento del plazo pactado.

- RENTING: es un contrato de alquiler de inmovilizado: maquinarias, vehículos, sistemas informáticos, etc. Su principal distintivo es que la propiedad del equipo continúa en manos de la entidad financiera o compañía especializada, que ha adquirido el bien y cede su uso al cliente a cambio de un alquiler o renta periódica.

- DESCUENTO COMERCIAL: es una operación a través de la cual las entidades financieras anticipan a sus clientes el importe de los efectos comerciales, letras de cambio, pagarés, que han recibido de terceros como pago al realizar una operación comercial.

- AVAL BANCARIO: cuando una entidad financiera garantiza frente a terceros el cumplimiento de las obligaciones de pago de la empresa (el avalado).

- OTROS:

• AYUDAS O SUBVENCIONES: Se entiende por subvención toda contribución financiera o transferencia de fondos procedente de un gobierno u organismo público, estructurada mediante un programa público de subvenciones, que tiene como destino dotar de fondos al sector privado, las empresas sin una devolución posterior del capital obtenido o a un coste muy bajo en comparación con otras alternativas de financiación.
• SOCIEDADES DE GARANTÍA RECÍPROCA: son sociedades mercantiles cuyo objetivo es otorgar garantías personales a favor de empresas para las operaciones de financiación que necesiten.
• SOCIEDADES DE CAPITAL RIESGO: consiste en una inversión a largo plazo realizada por parte de la Sociedad de Capital Riesgo, de forma temporal y con participación minoritaria, en PYMES no financieras, no cotizan en Bolsa y que aportan grandes posibilidades de crecimiento y rentabilidad. Esta inversión la realizan compañías especializadas que únicamente aportan financiación a la empresa.
• RECURSOS PÚBLICOS:

• Instituto de Crédito Oficial (ICO)
• Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)
• Instituto de la Juventud (INJUVE)
• Instituto de la Mujer
• Cámaras de comercio e industria.