Métodos para Realizar el Pronóstico de Ventas: Técnicas, Ejemplos y Aplicaciones

Métodos para Realizar el Pronóstico de Ventas

1. Datos históricos

Datos de ventas en económico y cómo se mide su industria.

A. Promedio de 5 últimos años de ventas

Obtener las ventas de los últimos 5 años y calcular un porcentaje de crecimiento para el próximo año.

B. Análisis 5 años: menos máximo y mínimo

Obtener las ventas de 5 años, quitar el año de mayores y menores ventas, y obtener un promedio porcentual y en unidades. Con base en este índice, pronosticar el próximo año.

C. Promedio móvil de trimestres, meses, semanas y días

Método de tendencias que consiste en obtener un promedio móvil de los últimos datos de acuerdo al análisis: pueden ser días, semanas, meses, trimestres o años.

D. Sumar la desviación estándar de los últimos 5 años

Obtener la desviación estándar promedio y sumarla al promedio de ventas para calcular las ventas del próximo año.

2. Tendencias del mercado: participación de mercado y tasa

Referencia de estadísticas o índices del sector o del mercado. Analizar las tendencias y, con base en ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

• INPC e ingreso per cápita
• Tasa de crecimiento del sector
• Tasa de crecimiento poblacional

3. Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar) y, con base en dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

• Datos de la ANTAD
• Cobertura y participación de mercado

4. Ventas de la competencia

Para calcular las ventas de la competencia podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, consultar a personas que trabajen o hayan trabajado en ella, etc.

5. Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de encuestas cuyas preguntas se relacionen con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio. Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y las encuestas concluyen que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el consumo promedio es de 3 productos al mes, y que el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.

6. Pruebas de mercado

Este método consiste en realizar una prueba piloto en la que se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas, con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, con base en ello, pronosticar las ventas.

7. Juicios personales

Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en experiencia, sentido común y buen juicio.

Conceptos clave de comercialización

Canal moderno: distribución de productos masivos basada en el autoservicio y las tiendas de conveniencia.

Cuatro aspectos de la ANTAD: hay 92 cadenas; Walmart se salió de la ANTAD; trabaja con ventas totales y reales, no con muestreos.

Ventas por cambaceo: técnica de venta que busca cierto tipo de clientes. Si vendes productos para gato, buscas clientes con gatos. Se venden en un área geográfica con restricciones.

Ejemplos: Royal Prestige, Purina, croquetas para gato, Coca-Cola, Bimbo.

Ventas de puerta en puerta: técnica de venta en la que el vendedor recorre casa por casa.

Ejemplos: Yakult, gas, Avon, Tupperware, agua.

Negocio propio: implica que una persona inicia y gestiona una actividad económica con el fin de generar ingresos. Puede incluir producción, comercialización o prestación de servicios.

Mayorista de origen y destino, y su función:

• Origen: es quien compra la producción al que siembra, al que pesca, etc. Función de acopio.
• Destino: ciudades, centrales de abastos, La Viga.

División del retail por bloques de países: Norteamérica, Europa, Asia-Pacífico, América Latina, Oriente Medio y África.

Canales de consumo: on trade y off trade

On trade (botella abierta): se genera paladar; licencia de consumo.

• Bares y cantinas: solo pagas por el vino y las bebidas.
• Centros de espectáculos: auditorios, autódromo, teatro.
• Fondas y loncherías: venden solo sopas o se limitan a algunos platillos.
• Hoteles: para descanso y necesidades básicas.
• Marisquerías.
• Restaurantes.

Off trade (botella cerrada): se genera volumen; licencia de uso comercial. No conocemos al consumidor, solo al shopper.

• Abarrotes: venden productos de canasta básica.
• Autoservicios: productos electrodomésticos, ropa, Sam's.
• Depósitos: venden solo una línea de productos (cigarros, huevos, agua) a precios de mayoreo y de fábrica.
• Particulares: venden desde la ventana de su casa (cervezas, puestos de tianguis); no tienen uso de suelo ni permisos.
• Vinos y licores: requieren permisos.

Envase primario, secundario y terciario

• Primario: debe proteger el producto y ser atractivo para manejarlo.
• Secundario: protege al primario; se estudian sus formas y es el que resguarda al producto. Estrategia visual y PVTA (precio de venta al público).
• Terciario: debe facilitar su manipulación; es el empaque para el retail.

ADN del producto (3 atributos)

• Atributos físicos: la marca, el envase y la etiqueta.
• Atributos industriales: materias primas, químicos y componentes que determinan el beneficio.
• Atributos psicológicos: calidad, precio, servicio, cualidades y el plus. Son estratégicos y deben definirse seriamente antes del lanzamiento.

La NOM-051

Es la ley de etiquetado: los sellos que vemos en los productos. Todos los productos los necesitan y advierten sobre exceso de calorías, exceso de azúcares, exceso de grasas trans, etc.

Qué regula COFEPRIS

1. Medicamentos y tecnologías para la salud.
2. Sustancias tóxicas peligrosas.
3. Productos y servicios.
4. Productos de cuidado de la belleza y personal.

Amplitud, extensión, profundidad y consistencia

Amplitud: número total de líneas de productos diferentes que ofrece una empresa o establecimiento.

Ejemplo: Liverpool vende electrónica, ropa y alimentos; su amplitud es de 3 líneas.

Extensión: número total de artículos o productos individuales que contiene la suma de todas las líneas de la empresa.

Ejemplo: si una empresa tiene 3 líneas y cada línea contiene 10 artículos específicos, la extensión total es de 30 productos y el promedio de extensión es de 10.

Profundidad: representa la variedad de versiones, presentaciones o modelos que se ofrecen de cada producto dentro de una línea.

Ejemplo: si una marca vende un champú en partículas, pero lo ofrece en 3 aromas y 2 tamaños, la profundidad para ese champú es de 6 variaciones.

Consistencia: describe qué tan estrechamente relacionadas están las distintas líneas de productos, ya sea por su uso final, público objetivo o rango de precios.

Ejemplo: alta consistencia. Una empresa que vende únicamente suministros de hotelería (sábanas, toallas, amenidades de baño) tiene alta consistencia porque todos sus productos van dirigidos al mismo canal de distribución e industria.

Marca blanca privada

Línea de productos genéricos fabricados por una empresa por encargo de un distribuidor. Es marca blanca pura cuando el distribuidor la vende con su propio nombre (por ejemplo, frijoles Aurrera o desodorante Aurrera). Grandes fabricantes como Nestlé pueden producirlas para Soriana, Chedraui o Walmart.

Marcas blancas de tiendas de autoservicio: Walmart con Great Value, Equate y Bebyto; Superama con Extra Especial y Olroy; Sam's con Members Mark; Costco con Kirkland Signature. Todas son privadas, premium y buscan competir con otras marcas.

Marca genérica

Ejemplo: las aspirinas. Es la marca que se hace popular y termina nombrando al producto. No son ejemplo similar: cinta adhesiva (Diurex) o máquina de hidromasaje (Jacuzzi).