Modelo de compromiso relacional y relación cognición-afecto en la negociación
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Modelo de compromiso relacional
Se estudia la repercusión que la respuesta emocional tiene en el encuentro actual.
Elementos:
- La diferencia existente en cuanto al poder de cada uno de los contendientes.
- La consecución de acuerdos entre los negociadores en encuentros anteriores.
- Emociones experimentadas en los negociadores.
2 variables:
- Poder total: es el poder que tiene cada negociador sobre el otro. Influye positivamente en la frecuencia de acuerdos.
- Poder relativo: es la diferencia de poder existente entre ambos negociadores. Influye negativamente.
Modelo de relación cognición-afecto
Kumar plantea unos antecedentes al afecto de los negociadores:
- La imagen que tienen los negociadores de los otros con quienes negocian.
- La justicia respecto a la imagen.
La imagen se refiere a la percepción que un sujeto tiene de los atributos de otro y la interrelación que existe entre los mismos.
En cuanto a la justicia, se distinguen:
- Justicia distributiva: los resultados obtenidos por cada negociador.
- Justicia procedimental: el modo en el que se han obtenido los resultados.
Consecuencias del afecto en la negociación
El afecto positivo puede afectar al proceso de toma de decisiones, adoptando estrategias de resolución de problemas más flexibles.
El afecto negativo puede generar una mayor tendencia al escalamiento del conflicto y a interpretar la situación como distributiva.