Modelo de compromiso relacional y relación cognición-afecto en la negociación
Resumen
El texto presenta dos modelos aplicados a la negociación: el modelo de compromiso relacional, que analiza cómo influyen el poder de los contendientes, los acuerdos previos y las emociones en el encuentro actual, y el modelo de relación cognición-afecto de Kumar, que relaciona la imagen del otro y la justicia distributiva y procedimental con el afecto. También explica las consecuencias del afecto positivo y negativo en la toma de decisiones y en el escalamiento del conflicto.
Puntos clave
- El poder total de cada negociador influye positivamente en la frecuencia de acuerdos.
- El poder relativo, es decir, la diferencia de poder entre negociadores, influye negativamente.
- Kumar identifica como antecedentes del afecto la imagen que los negociadores tienen de los otros y la justicia respecto a esa imagen.
- La justicia distributiva se refiere a los resultados obtenidos por cada negociador; la procedimental, al modo en que se obtienen esos resultados.
- El afecto positivo favorece estrategias de resolución de problemas más flexibles.
- El afecto negativo aumenta la tendencia al escalamiento del conflicto y a interpretar la situación como distributiva.
Modelo de compromiso relacional
Se estudia la repercusión que la respuesta emocional tiene en el encuentro actual.
Elementos:
- La diferencia existente en cuanto al poder de cada uno de los contendientes.
- La consecución de acuerdos entre los negociadores en encuentros anteriores.
- Emociones experimentadas en los negociadores.
2 variables:
- Poder total: es el poder que tiene cada negociador sobre el otro. Influye positivamente en la frecuencia de acuerdos.
- Poder relativo: es la diferencia de poder existente entre ambos negociadores. Influye negativamente.
Modelo de relación cognición-afecto
Kumar plantea unos antecedentes al afecto de los negociadores:
- La imagen que tienen los negociadores de los otros con quienes negocian.
- La justicia respecto a la imagen.
La imagen se refiere a la percepción que un sujeto tiene de los atributos de otro y la interrelación que existe entre los mismos.
En cuanto a la justicia, se distinguen:
- Justicia distributiva: los resultados obtenidos por cada negociador.
- Justicia procedimental: el modo en el que se han obtenido los resultados.
Consecuencias del afecto en la negociación
El afecto positivo puede afectar al proceso de toma de decisiones, adoptando estrategias de resolución de problemas más flexibles.
El afecto negativo puede generar una mayor tendencia al escalamiento del conflicto y a interpretar la situación como distributiva.
Descargar
PDF Word HTMLPreguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre justicia distributiva y procedimental en la negociación?
La justicia distributiva se centra en los resultados que obtiene cada negociador, mientras que la procedimental se centra en el modo en que se han obtenido esos resultados.
¿Qué efecto tiene el afecto positivo en la negociación?
El afecto positivo puede afectar al proceso de toma de decisiones y llevar a adoptar estrategias de resolución de problemas más flexibles.
¿Qué consecuencias tiene el afecto negativo en un conflicto negociador?
El afecto negativo puede generar una mayor tendencia al escalamiento del conflicto y a interpretar la situación como distributiva.
Ponte a prueba
Tarjetas de repaso
Pulsa una tarjeta para ver la respuesta.
Test
Preguntas generadas con IA a partir del documento: comprueba las respuestas con el texto.