Negociación: concepto, tipos, factores y estrategias para negociar con éxito

La negociación

La negociación es la acción y efecto de negociar. Asimismo, negociar es tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. En todo proceso de negociación se cumplen:

• Intervención de 2 o más sujetos.
• Conexión de los sujetos por un tema que les es común.
• Posiciones encontradas o controvertidas respecto al asunto en cuestión.
• Deseo de las 2 partes de poner fin al proceso de la manera más satisfactoria para sus intereses.
• Intención de solucionar el problema de forma pacífica.

Se pueden diferenciar 2 procesos negociadores fundamentales:

• Los procesos negociadores buscan la solución de los problemas o la toma de decisiones de forma pacífica.
• El uso del diálogo como instrumento esencial.

Tipos de negociación

• Según el número de partes:
  • Bilateral: si solo intervienen 2 partes.
  • Multilateral: si intervienen más de 2 partes. Cuanto mayor sea el número de negociadores, más complejo será el proceso.
• Según la estrategia que se utiliza:
  • De competición o distributiva: cuando la negociación se desarrolla como una confrontación de poder.
  • De cooperación o integradora: si se considera que en el proceso ambas partes tienen que conseguir beneficios.
  • Mixta: si se combinan los 2 tipos anteriores.
• Según quién se sienta en la mesa de negociación:
  • La negociación que realizan las personas directamente implicadas en el asunto.
  • La negociación que se realiza por delegación o representación.

Principales factores que influyen en la negociación

Factores personales

• Formación: las empresas requieren trabajadores que, además de ser excelentes profesionales en su campo, posean ciertas habilidades sociales útiles para la empresa.
• Capacidad de diálogo: dialogar supone conversar de manera empática, es decir, un buen negociador tendrá que exponer de la forma más convincente posible su postura, y a la vez deberá ser capaz de entender las posiciones de la parte contraria.
• Intuición: es la capacidad que tiene un sujeto de anticipar ideas, sentimientos o acontecimientos que puedan ocurrir.

Factores externos

• La información que haya sido capaz de conseguir cada parte será decisiva en el proceso. Nos interesa conocer:
  • A la parte contraria: su postura ante el asunto y sus capacidades personales.
  • La materia en cuestión, para trabajar con seguridad.
• El grado de dominio que pueda imponer una parte sobre la otra u otras. Puede suceder que una de las partes tenga cierta ventaja al controlar informaciones clave sobre la negociación.
• El grado de dependencia o independencia respecto al objeto sobre el que se negocia. Cuando una de las partes negocia con la necesidad de lograr de forma imperiosa un objetivo, buscará la solución lo más rápida posible.
• El entorno en el que se realiza la negociación puede influir decisivamente en la misma.
  • El entorno, en sentido amplio, incluye las condiciones sociales, políticas, económicas o legislativas que puedan influir en muchos procesos.
  • El entorno, en sentido estricto, hace referencia al lugar concreto en el que se desarrolla la negociación.
• Los expertos en negociación suelen referirse al tiempo del que se dispone para lograr un acuerdo como un elemento fundamental.

Actitudes y psicología de un buen negociador

La personalidad de los negociadores

El negociador puede ser:

• Autoritario: tenderá a imponer sus opiniones e intentará conseguir todos sus objetivos. Asumirá la negociación como un proceso de competición en el que necesita ganar siempre. Si no consigue sus objetivos, puede sentir frustración o pensar que ha sido un fracaso.
• Desconfiado: negocia como si le tendieran trampas. Necesita comprobar cada dato que la contraparte aporte en el diálogo. Esta desconfianza puede atrasar las decisiones y hacer que el proceso se alargue.
• Confiado: postura completamente contraria a la anterior, ya que el exceso de confianza puede provocar una situación en la que, fiándose de todo, renuncie a aspectos esenciales a los que otro negociador nunca cedería.
• Conciliador: utilizará el intercambio de opiniones y el diálogo como base del proceso. Tratará de conseguir sus objetivos sin entender que la contraparte también tiene que alcanzar acuerdos que la satisfagan. Esto le llevará a ceder en ocasiones, pero creará un clima de concordia y confianza e intentará que nadie se sienta derrotado. Las discusiones suelen discurrir con fluidez.
• Asertivo: este tipo de negociador defiende su postura, opiniones, objetivos y derechos, sin agredir al resto de negociadores. La utilización de la técnica del disco rayado le ayudará a mantener una actitud perseverante. Si un negociador presenta sus demandas de forma asertiva, provocará dos efectos positivos en el resto de negociadores:
  • El resto de negociadores pensará que quien tiene la palabra ha comprendido bien las demandas de quienes escuchan.
  • Los negociadores no sentirán que el negociador pretende imponer sus criterios, sino expresar sus necesidades.

Estrategias de negociación

La estrategia como base del éxito

La estrategia en la negociación es la postura que asume una parte en el proceso negociador para lograr un buen resultado. Las más frecuentes son:

• Estrategia distributiva o de competición: las partes entienden que la negociación es un proceso en el que se encuentran adversarios. Su postura será altamente defensiva y podrá desarrollar un proceso con las siguientes características:
  • Los sujetos que intervienen en la negociación viven el proceso como la lucha.
  • En la lucha, cada parte intentará lograr el máximo éxito para sí misma, sin preocuparse por el resultado que pueda dejar a las demás participantes.
  • Se utilizará una comunicación agresiva y medios poco tolerantes, especialmente cuando una de las partes tenga mucho poder.
  • La consecuencia lógica de todo lo anteriormente expuesto es que una parte sentirá un triunfo mientras el resto se sentirá derrotado con el resultado logrado.
• Estrategia integradora o de cooperación: las partes entienden que la negociación es un proceso en el que todos tienen que salir beneficiados. Su postura será altamente cooperativa y podrá desarrollar un proceso con las siguientes características:
  • Los sujetos que intervienen en la negociación viven el proceso como una situación en la que todos tienen que colaborar.
  • Cada parte será consciente de que tendrá que ceder en algo a cambio de conseguir los objetivos realistas que se han puesto.
  • Se utilizará una comunicación asertiva y medios tolerantes.
  • La consecuencia lógica de todo lo anteriormente expuesto es que ninguno de los sujetos que intervienen en el proceso se siente derrotado, sino que todos encuentran satisfechas en mayor o menor medida sus expectativas.
• Actitud o estrategia mixta: mezcla o combina elementos de las dos anteriores.

La elección de la estrategia a utilizar puede depender de múltiples factores; entre otros podemos citar los siguientes:

• La psicología de las personas que participan en el proceso.
• El poder que tenga cada parte.
• La etapa en la que se encuentra el propio proceso negociador.

¿Qué es una decisión?

El Diccionario de la Real Academia Española de la lengua define decisión como: determinación, resolución que se toma o se da sobre una cosa dudosa.

Nosotros podemos definir la decisión como la alternativa seleccionada cuando un sujeto tiene que elegir entre varias opciones diferentes.

A partir de la definición anterior podemos señalar que la decisión tiene las siguientes características:

• Es un proceso, esto es, la elección de una u otra opción conlleva el desarrollo de un conjunto de actividades que se desarrollan a lo largo del tiempo.
• Es un proceso racional, realizado por el ser humano y que lleva un proceso de estudio de las ventajas e inconvenientes que presentan cada una de las diferentes alternativas que se manejan.
• La elección se lleva a cabo entre diversas posibilidades, que unas veces son conocidas y otras requieren una investigación previa.
• Existe una cuestión o asunto concreto que tiene entre manos la persona que ha de decidir. Esta cuestión puede solucionar un conflicto, resolver la situación concreta, etc.
• Tiene como fin llegar a conseguir la elección óptima, es decir, que reporte el mayor beneficio posible a quien tiene que decidir en consonancia con los objetivos marcados.

Tipos de decisiones

Según el grado de consenso

Según las personas que aprueban las decisiones, se distingue entre los siguientes:

• Autoritarias: decisiones que tienen que ser asumidas por las personas afectadas al venir impuestas por individuos con autoridad indiscutible y aceptada en los grupos.
• Por votación mayoritaria: se decide lo que la mayoría del grupo aprueba.
• Por unanimidad: se decide algo sobre lo que todos y cada uno de los componentes del grupo están de acuerdo.

Según la experiencia del decisor

Según el grado de experiencia del decisor se diferencia entre:

• Decisiones tomadas en función de las situaciones y experiencias vividas por aquellas personas que tienen que decidir. El sujeto decisor elegirá entre las opciones que tenga en función de los resultados que haya tenido en otra ocasión para situaciones similares. En este tipo de decisiones, lo realmente importante son las experiencias que ha vivido la persona y que lo marcan internamente.
• Decisiones tomadas según la costumbre. La persona que debe asumir la responsabilidad de la decisión elige la opción que de forma continua viene eligiendo para resolver ese tipo concreto de asuntos.