Negociación explicita

TEMA 4: LA NEGOCIACIÓN: FASES Y TIPOLOGÍA

1. ELEMENTOS INFLUYENTES EN LA NEGOCIACIÓN:1)Confrontación entre protagonistas: estos protagonistas pueden representar intereses propios o intereses de otros en calidad de portavoces. Estos últimos tienen una doble pertenencia:●Con el grupo al q representan. ●Con los otros negociadores.2)Noción de divergencia: la negociación es voluntaria, esto implica la posibilidad de aceptar o renunciar a incorporarse, resultados, acuerdos… La negociación evita los costes de la falta de acuerdo, a través de encuentros, aceptando decisiones y q no estaban determinadas con anterioridad.3)El orden negociado:la Neg.Se extiende a todos los sistemas sociales. El orden de todos los sistemas sociales es negociado. La negociación permite articular, ordenar y perpetuar las interacciones sociales.4)Motivación en las relaciones: la Neg.Intenta resolver la paradoja entre la divergencia y la cooperación. La neg es un proceso ordenado(jugar al conflicto en la cooperación). Ls compromisos representan el resultado en una  serie d concesiones reciprocas.5)Relación de poder: se necesita una relación d poder entre las partes para q se pueda establecer la neg. Negociar no es ni bueno ni malo, es una situación det d poder. Si el poder d alguna d ls partes establece ls deciones, la n se sustituye x la dominación.6)La relación de interdependencia: los resultados de una conducta dependiente se determina por la interrelación entre la propia conducta y la de otras partes. La Neg surge a partir de la escasez y desigual designación de recursos.7)Proceso de percepción: cada parte trata d manipular la percepción d poder.La satisfacción con el resultado dependerá de la percepción de relación d poderes entre las partes.8)Precisión del obetivo y margen de actuación:  la Neg exige q cada parte posea un objetivo a conseguir y un determinado margen de maniobra. La Neg exige desarrollar argumentos para conseguir el objetivo y tener recursos apreciados para hacer concesiones.9)Proceso de parámetros antagónicos: Indiv:conseguir el max benef.Colectivo: buscar una sol equitativa pr ls partes, q favorezca la supervivenvia dl sist.10)Pautas secuenciales de conducta: El ritual d la neg es secuencial.Se producen:repetidos intercambios d info,evaluación y decisión,hasta llegar a un acuerdo q sea aceptable para las partes. 2. FASES DE LA NEGOCIACIÓN: 1)Preparación y planificación: hay realizar un análisis de la situación conflictiva,determinar nuestros limites,metas y objetivos. Y desarrolar un plan táctico y estratégico. 2)Estableciomiento d ls limites y objetivos d la neg: la crts esencial d sta fase es la competitividad, debemos mantenernos firmes en lo relevente e intentar atraer a la otra part a nuestro terreno. Método:obtener información d la otra part. Objetivo:comprobar el grado d Realismo d la fase anterior, para sentar las bases dl marco d actuación. Funciones: ●Dar la imagen d star interesado en el Bº dl otro. ●Facilita la def de nuestras metas y objetivos.●Ayuda a dscubrir hasta dnd la otra parte sta dispuesta a hacer cncesiones.●Manifestamos flexibilidad.●Observamos la diferencias entre ambas partes.3)Aceptación dl marco común: las2 partes disminuyen las objeciones ante la propuesta de la parte contraria, encuentran + puntos en común.Hacen hincapié al objetivo común d llegar a 1 acuerdo,se asumen actituds d coordinación.4)Presentación alternativas:se plasman ls propuestas y se genera 1 intercambio fluido d oferta y contraoferta, hasta llegar al logro dl acuerdo final.5)Cierre y gestión de lo acordado:una vez llegado al logro dl acuerdo final se cierra el pacto atraves d 1 doc escrito( ventajas:sirve cm doc histórico y cm comprobante,resume todos ls puntos acordados,otras personas autorizadas pueden continuar o hacer valer el acuerdo,pueden aplicarse las cláusulas d garantía).A veces la otra parte prefiere un contrato verbal.

3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN: Pruitt realiza la sig clasificación:

A)Funciones: ●Acuerdos concretos y específicos.●Acuerdos sobre políticas generales.●Mediación para el cambio social. B)Modo de desarrollo: ●Neg.Formal(explicita) la N es un intercambio explicito d oferta y contraoferta encanminados a encontrar una solución dl conflicto q satisfaga a ambas parts.●Neg.Informal(táctica)las partes no definen la relación cm negociación. C)Carácter d la interacción: ●Neg.Distributiva(ganar-perder) estrategia esencialmente competitiva,lo q una part gana, necesarimente lo pierde la otra.Crts:-El punto de referencia:objetivos deseados cm resultados d la neg.-punto d resistencia:objetivos mínimos q se puede obtener cm resultado d la neg.-zona de contrato: puede ser positiv o neg. ●N.Integrativa: ambas partes ganan,estrategia esencialmente cooperativa.Distribuir ls B entre ls parts encontrando soluciones y alternativas q satisfagan a ambos. ●Neg.Mixta: se mezclan tanto aspectos de la ND como d la NI ( cooperación y competitividad). D)Nivel d análisis: ●Neg.Interpersonal.●Neg.Intergrupal.●Neg.Interorganizacional. e)Partes implicadas: independientemente el nº d pats implicadas en la neg puede variar de 2 a múltiples partes. F)Composición d las partes: ●Personas.Indiv q  defienden sus propios intereses. ●Representantes q defienden ls intereses d otros. ●3ª personas q intervienen en la Neg cuando las parts implicadas son incapaces d llegar a 1acuerdo. Podems encontrar: arbitraje, mediación y conciliación. G)Ámbito donde se desarrolla:●Neg.Social:(es N interpresonal y en las organizaciones). ●Neg.Comercial: (centrado en la compraventa). ●Neg.Diplopatica:( n.Internacional/intenta solucionar conflicos entre países y estados).