Optimización de la Distribución: Canales, Estrategias y Logística Comercial

La Distribución: Punto de Venta y Utilidad

La distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuado para poder ser adquirido por el consumidor. Incluye los procesos que conducen el producto desde la empresa hasta el consumidor, aumentando así la utilidad del producto.

Proceso de Distribución

1. Almacenamiento del producto: Se debe intentar reducir este periodo para minimizar los costes de almacenamiento.
2. Distribución física: Implica el transporte o traslado del producto. El camino hasta el consumidor puede ser directo o a través de intermediarios.
3. Facturación y cobro: Cobrar es el objetivo principal de la venta.

Canal de Distribución

Son los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor.

Tipos de Canales de Distribución

• Canal propio o directo: La empresa productora llega directamente al cliente. Es importante la información y el asesoramiento al cliente.
  • Esquema: Productor → Consumidor
• Canal externo o ajeno (Indirecto): Distribuyen el producto empresas diferentes a la productora. Los intermediarios son las personas que distribuyen el producto.

Intermediarios en el Canal Externo

• Mayoristas: Compran a los productores los productos que después venden a otros intermediarios (venta al por mayor).
• Minoristas (Detallistas): Intermediarios que venden el producto directamente al consumidor final (venta al detalle).

Clasificación según la longitud del canal indirecto

• Canal largo: Productor → Mayorista → Minorista → Consumidor
• Canal corto: Productor → Minorista → Consumidor

Estrategias de Distribución

Las empresas deben seleccionar la estrategia adecuada para posicionar su producto en el mercado.

1. Estrategia de distribución exclusiva: Venta del producto en una determinada zona mediante un único intermediario. El distribuidor no vende productos de la competencia y debe garantizar un mínimo de ventas. Ejemplo: Los fabricantes de automóviles de lujo.
2. Estrategia de distribución selectiva: Se selecciona un número limitado de distribuidores en función de criterios como el sector, la importancia o el prestigio. Ejemplo: Coches de lujo, perfumes de marca.
3. Estrategia de distribución intensiva: El fabricante intenta que la mayoría de puntos de venta tengan su producto. Son bienes de compra frecuente o de conveniencia. Ejemplo: La Coca-Cola, productos básicos de supermercado.

Canales de Distribución Alternativos

Existen métodos de distribución que complementan o sustituyen a los canales tradicionales:

La Franquicia

El productor (franquiciador) mantiene el control de los minoristas (franquiciados), lo que resulta en una venta especializada. El franquiciado ofrece el local con los requisitos exigidos y se hace cargo de la publicidad local. El franquiciador ofrece el producto, la marca y la publicidad general. Ejemplo: Cadenas de restauración o cafeterías especializadas.

Otros Métodos de Venta

• Venta por comercio electrónico (por ordenador).
• Venta por teletienda.
• Venta mediante máquinas automáticas o vending.