Optimización del Lineal en el Punto de Venta: Estrategias y Distribución
¿Qué es el Lineal?
El lineal es el espacio destinado por el establecimiento para la presentación de los productos que se ofrecen a la clientela. No es un mueble, sino una medida de la longitud de exposición de los artículos en el establecimiento.
Importancia del Lineal
El lineal es importante para:
- El distribuidor: Con la utilización del lineal se optimiza la rentabilidad del punto de venta.
- El fabricante: El lineal significa la presencia de su oferta en el mercado.
- El consumidor: Gracias al lineal, el consumidor encuentra el producto y la marca buscada.
Funciones del Lineal
- Sustituye al vendedor.
- Presenta los productos de forma agradable.
- Facilita la visión de todos los artículos.
- Optimiza la gestión de stocks.
¿Qué es la Góndola?
Se llama góndola al mueble de venta utilizado en las grandes superficies y supermercados. Es un mueble expositor de productos que se usa generalmente en los establecimientos de autoservicio. Tiene forma alargada y dispone de estanterías a ambos lados.
La Cabecera de Góndola
Los extremos de la góndola, a los que llamamos cabecera de góndola, permiten multiplicar las ventas. Una determinada cantidad de producto, que colocada en una cabecera puede agotarse en un fin de semana, necesita hasta un mes para venderse si la situamos en la parte inferior central de la góndola.
Niveles del Lineal
Nivel del Suelo o Nivel Inferior
- Primer nivel desde el suelo hacia arriba.
- No es un buen lugar.
- Se plantea que aporta un 13% a las ventas totales.
- Se suele colocar artículos de mayor peso y volumen, de menor margen de beneficio, de compra frecuente, ofertas, etc.
- Entre 0 y 50 cm.
Nivel de las Manos o Nivel Medio
- Entre 50-80 cm.
- Es cómodo para coger los productos.
- Se plantea que aporta un 26% a las ventas totales.
- Se suelen colocar productos de mayor margen, menor imagen y artículos de marca.
Reparto de Productos en el Lineal: Disposición y Horizonte Temporal
En general, podemos decir que no existe una única forma de colocar los productos, sino que hay múltiples posibilidades de hacerlo, dependiendo de los objetivos que se persigan y de las circunstancias de cada momento.
Objetivos a Medio y Largo Plazo
- Maximizar la cifra de ventas.
- Obtener el máximo margen bruto total.
- Minimizar los gastos de almacenamiento.
- Aumentar el índice de rotación de stocks.
Objetivos a Corto Plazo
- Introducir un nuevo producto.
- Promover las ventas de un producto estancado.
- Eliminar un producto del surtido.
La Negociación con el Fabricante
En la actualidad, existe una tendencia a que el comerciante gestione con el fabricante el reparto del lineal entre los artículos. Normalmente se producen intereses contrapuestos, ya que cada fabricante querrá para su producto el mayor espacio posible y el comerciante deseará ofertar una mayor variedad de artículos.
Ventajas e Inconvenientes de la Disposición Horizontal y Vertical
Ventajas del Horizontal
- Todos los productos tienen la misma posibilidad de ser percibidos.
- Se puede distribuir distintas marcas de un mismo producto en los diferentes niveles.
- El cliente visualiza fácilmente el producto.
- Esta presentación llama más la atención del cliente.
Inconvenientes del Vertical
- Disminuye el número de unidades de un mismo producto que están expuestas al comprador en cada nivel.
- Se pierde espacio, pues al situarse el producto en todos los niveles, se le hace coincidir con otro que puede no tener dimensiones o formato semejante.
En definitiva, podemos decir que la disposición vertical es la más adecuada, en términos generales, por determinados motivos, como por ejemplo: da mayor apariencia de orden y limpieza, llama más la atención, mayor atención del cliente ya que el espacio es más reducido, entre otros.