Organiacion de la venta
Clasificado en Formación y Orientación Laboral
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RUTAS DE VENTA Y VISITAS A LSO CLIENTES
- planificacion previa del viaje:antes de iniciar unviaje para visitar a los clientes potenciales y reales, se hace una planioficacion exhausitiva para q el viaje sea rentable.
- preparaitvs referentes a ls variables propias del viaje:son los siogueintes:
-reserva de billetes de avion:el viaje pricipal se ace en avion, reservar con la maxima anticipacion.
-reserva de hoteles:es conveniente asegurarnos el alojamiento reservando antes, el hotel devera estar en la ciudad mas comoda y practica para realizar desplazamientos.
herramientas necesarias: ordeandor portatil y otras herramientas.
-ordenador portatil: debe contener fichas de clientes, agenda, estadisiticas de venta,... y poder conctarnos a internet nos dará informacion importante.
- otras herramientas: catálogos, muestras,...
- concertacion de visitas. visitas no cencertadas.
- Concertacionm de visita: mediante carta comercial, aunk en ocasiones, el tramite de la carta comercial se puede omitir
- visitas no concertadas:reservamos fexa y margen horario para ese cliente. una vez emos llegado al centro d trabajo del cliente, debemos diferenciar entre visita de fidelizacion del cliente real y la visita de captacion del cliente potencial.
TIPOS DE VISITAS
- visitas de fidelizacion del cliente:la finalidad de dar a conocer los productos que constituyen una novedad en el catalogo respecto a la ultima visita.El trato con el cliente debe ser el q spera de nosotros, dependera del tipo d persona q sea.
- fases previas a la visita:concentracion y preparacion de la visita
- fases de la visita: valoracion de los productos de la ultima compra, oferta de productos que nos interesa especialmente vendre y presentacion de novedades, cierre para intentar concretar un pedido, valoracion de la visita.
- visitas de captacion de clientes potenciales
- fases previas a la visita:
- estudio del cliente:si es un cliente potencial de nuestros produxtos . las fuentes de informacion son las asociaciones sectoriales de las empresas, camaras de comercio,...
- concertacion por carta: la misma carta de presentacion de la empresa. podemos remitir otra en la q solicitemos la concertacion de la visita.
- fases de la visita:
- presentancion breve de la empresa: sectores en lo q opera la empresa y sus ambitos de actuacion
- presentancion del producto. la presentancion adecuada de nuestro produxto.
- informacion de las condiciones. posibles formas de pago, las fechas de entrega y otras condiciones como el servidio postventa
- cierre: no podemos demorarla en exceso, pero tampoco podemos precipitarla. es posible que quiera valorar nuestra oferta antes de dar una respuesta.
- valoracion.
- elementos ajenos en el desarrollo de la visitas
- factor tiempo. el tiempo jugara, en vuestra contra,practicamente nunca dispondreis del tiempo necesario.
- elementos distorsionadores. ruidos de fondo, como telefonos, voces de otras persnas,...
- el factor cliente, consituya un elemento q dificulte la venta
TIPOS DE RUTA
en circulos concentricos o en espiral:consiste en establecer un camino que dibuje circulos concentricos en el lugar del orgien y destino como centro
ruta en forma de trebol o margarita: se elige para estancias de varias jornadas y consiste en establecer bucles, que regresa por un camino diferente a la de la ida para aprobexar la vuelta
ruta en linea recta y zonas. se visita a los clientes dibujando una linea, se vuelve por ella asta el origen.
ruta en zig zag. comienza con un desplazamiento lo mas directoposible hasta el punto alejado. pero q a la vez permita realizar el regreso en zigzag hasta elpunto d origen.
GESTION DE COBRO
- segun el momento de relizar el cobro:
- al contado.se reliza en el momento de la entrga del objeto de compraventa
- a plazos: despues de la entrega del objetivo de la compraventa en un plazo o varios, se puede cobrar toda la cantidad de dinero d una vez x dias despues d ela entrga.
- segun la forma de relalizar el cobro:
- en fectivo: en billete de curso legal
- otra dfroams de cobro. sistema de pago q no se relize en efectivo
- el descuento: lareduccion que se efectua a un precio de venta. esta reduccion es el resultado de aplicar un porcentaje al precio de la transaccion y restarle el resultado
- tipos de descuento
- por pronto pago: compraventas cuyo cobro se efectuara al contado
- por volumen, cliente adquiere un volumen de unidades determinado
- por reclamaciones anteriores.
- decuentos por objetivos comerciales
TRATAMIENTO DE LA INFORMACION DE VENTAS
los datos relativos a las ventas son los siguietntes:
- fichas de clientes: datos q resuman el conjunto de las visitas q se efectuaran a los clientes, asi como los pedidos q realiza y cualquier eventualidad q se considere oportuna.
- fichas de preductos. un seguimiento de cada uno de los productos para comprobar si su evolucion es la esprada.
- fichas de las zonas de ventas. diferentes zonas de ventas se realiza a partir d datos de representates q trabajan en ellas.
- graficos estadiscitocs. instrumento util, podemos ver resumidoslos datos q necsitamos.
- comparativa con el mercado.
la empresa amplia el campo de aplicacion de sus datos, consiguiendo asi q las medidas d reajuste y correccion de objetivos, programacion u otras variables mas ficaz.
la emotresa recurrira a fuentes de informacion externas en la empresa:
- fuentes de informacion externas a la empresa. las fuentes a las q la empresa recurre para elavorar un estudio general del mercado. algunas de esas fuentes:
- asociaciones sectoriales
- camaras de comercio
- empresas espexializadas
- administraciones públicas
- medio de comunicacion
- empresas del sector
- internet
- presentacion selectiva de la informacion, la infoxicacion: ace referencia al peligro de saturar los preocesos de trabajo y entorpecerlos con inforamcion.