Organiacion de la venta

Clasificado en Formación y Orientación Laboral

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RUTAS DE VENTA Y VISITAS A LSO CLIENTES

  • planificacion previa del viaje:antes de iniciar unviaje para visitar a los clientes potenciales y reales, se hace una planioficacion exhausitiva para q el viaje sea rentable.
      • preparaitvs referentes a ls variables propias del viaje:son los siogueintes:

-reserva de billetes de avion:el viaje pricipal se ace en avion, reservar con la maxima anticipacion.

-reserva de hoteles:es conveniente asegurarnos el alojamiento reservando antes, el hotel devera estar en la ciudad mas comoda y practica para realizar desplazamientos.

herramientas necesarias: ordeandor portatil y otras herramientas.

                 -ordenador portatil: debe contener fichas de clientes, agenda, estadisiticas de venta,... y poder conctarnos a internet nos dará informacion importante.

                 - otras herramientas: catálogos, muestras,...

      • concertacion de visitas. visitas no cencertadas.
        • Concertacionm de visita: mediante carta comercial, aunk en ocasiones, el tramite de la carta comercial se puede omitir
        • visitas no concertadas:reservamos fexa y margen horario para ese cliente. una vez emos llegado al centro d trabajo del cliente, debemos diferenciar entre visita de fidelizacion del cliente real y la visita de captacion del cliente potencial.

TIPOS DE VISITAS

  • visitas de fidelizacion del cliente:la finalidad de dar a conocer los productos que constituyen  una novedad en el catalogo respecto a la ultima visita.El trato con el cliente debe ser el q spera de nosotros, dependera del tipo d persona q sea.
      • fases previas a la visita:concentracion y preparacion de la visita
      • fases de la visita: valoracion de los productos de la ultima compra, oferta de productos que nos interesa especialmente vendre y presentacion de novedades, cierre para intentar concretar un pedido, valoracion de la visita.
  • visitas de captacion de clientes potenciales
      • fases previas a la visita:
        • estudio del cliente:si es un cliente potencial de nuestros produxtos . las fuentes de informacion son las asociaciones sectoriales de las empresas, camaras de comercio,...
        • concertacion por carta: la misma carta de presentacion de la empresa. podemos remitir otra en la q solicitemos la concertacion de la visita.
      •  fases de la visita:
        • presentancion breve de la empresa: sectores en lo q opera la empresa y sus ambitos de actuacion
        • presentancion del producto. la presentancion adecuada de nuestro produxto.
        • informacion de las condiciones. posibles formas de pago, las fechas de entrega y otras condiciones como el servidio postventa
        • cierre: no podemos demorarla en exceso, pero tampoco podemos precipitarla. es posible que quiera valorar nuestra oferta antes de dar una respuesta.
        • valoracion.
  • elementos ajenos en el desarrollo de la visitas
    • factor tiempo. el tiempo jugara, en vuestra contra,practicamente nunca dispondreis del tiempo necesario.
    • elementos distorsionadores. ruidos de fondo, como telefonos, voces de otras persnas,...
    • el factor cliente, consituya un elemento q dificulte la venta


TIPOS DE RUTA

en circulos concentricos o en espiral:consiste en establecer un camino que dibuje circulos concentricos en el lugar del orgien y destino como centro

ruta en forma de trebol o margarita: se elige para estancias de varias jornadas y consiste en establecer bucles, que regresa por un camino diferente a la de la ida para aprobexar la vuelta

ruta en linea recta y zonas. se visita a los clientes dibujando una linea, se vuelve por ella asta el origen.

ruta en zig zag. comienza con un desplazamiento lo mas directoposible hasta el punto alejado. pero q a la vez permita realizar el regreso en zigzag hasta elpunto d origen.

GESTION DE COBRO

  • segun el momento de relizar el cobro:
    • al contado.se reliza en el momento de la entrga del objeto de compraventa
    • a plazos: despues de la entrega del objetivo de la compraventa en un plazo o varios, se puede cobrar toda la cantidad de dinero d una vez x dias despues d ela entrga.
  • segun la forma de relalizar  el cobro:
    • en fectivo: en billete de curso legal
    • otra dfroams de cobro. sistema de pago q no se relize en efectivo
  • el descuento: lareduccion que se efectua a un precio de venta. esta reduccion es el resultado de aplicar un porcentaje al precio de la transaccion y restarle el resultado
    • tipos de descuento
      • por pronto pago: compraventas cuyo cobro se efectuara al contado
      • por volumen, cliente adquiere un volumen de unidades determinado
      • por reclamaciones anteriores.
      • decuentos por objetivos comerciales

TRATAMIENTO DE LA INFORMACION DE VENTAS

los datos relativos a las ventas son los siguietntes:

    • fichas de clientes: datos q resuman el conjunto de las visitas q se efectuaran a los clientes, asi como los pedidos q realiza y cualquier eventualidad q se considere oportuna.
    • fichas de preductos. un seguimiento de cada uno de los productos para comprobar si su evolucion es la esprada.
    • fichas de las zonas de ventas. diferentes zonas de ventas se realiza a partir d datos de representates q trabajan en ellas.
    • graficos estadiscitocs. instrumento util, podemos ver resumidoslos datos q necsitamos.
  • comparativa con el mercado.

la empresa amplia el campo de aplicacion de sus datos, consiguiendo asi q las medidas d reajuste y correccion de objetivos, programacion u otras variables mas ficaz.

la emotresa recurrira a fuentes de informacion externas en la empresa:

    • fuentes de informacion externas a la empresa. las fuentes a las q la empresa recurre para elavorar un estudio general del mercado. algunas de esas fuentes:
      • asociaciones sectoriales
      • camaras de comercio
      • empresas espexializadas
      • administraciones públicas
      • medio de comunicacion
      • empresas del sector
      • internet
    • presentacion selectiva de la informacion, la infoxicacion: ace referencia al peligro de saturar los preocesos de trabajo y entorpecerlos con inforamcion.

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