Psicología del Consumidor: Factores Sociales y Procesos de Decisión

Proceso de Compra

El proceso de decisión del consumidor se estructura en las siguientes etapas:

• Reconocimiento de la necesidad: Identificación de una carencia.
• Búsqueda de información: Creación del conjunto de evocación.
• Evaluación de alternativas: Aplicación de criterios (MILIIA).
• Decisión de compra: Elección final, incluso sin un criterio definido.
• Comportamiento postcompra: Evaluación tras la adquisición.

Influencia Social

La influencia social (UCOICCD) se manifiesta principalmente a través de dos mecanismos:

• Uniformidad: Tendencia a actuar de forma similar al grupo para evitar conflictos y fomentar la aceptación.
• Conformismo: Acción de ceder ante la presión grupal, adaptando el comportamiento a la mayoría aunque no exista un acuerdo personal.

Activadores Sociales del Consumo

Diversos factores externos condicionan las decisiones actuales:

• Digitalización: La Generación Z ha impulsado la transformación digital en otros grupos demográficos.
• Neoconservadurismo: Presión social que limita la libertad individual y condiciona el consumo.
• Crisis económica: Fomento del ahorro y un consumo más consciente.
• Soledad: Fenómeno creciente; por ejemplo, el 50,6% de las personas con discapacidad viven solas.
• Incertidumbre: La inestabilidad actual promueve la prudencia y la aversión al riesgo.
• Sostenibilismo: Auge del consumo responsable, priorizando productos ecológicos y éticos.

Teoría de la Identidad Social (Tajfel)

Esta teoría explica cómo construimos nuestra identidad a partir de los grupos de pertenencia (edad, cultura, entorno). El proceso sigue tres fases:

1. Categorización: Clasificación de los individuos en grupos.
2. Identificación: Asociación con el propio grupo.
3. Comparación: Evaluación del grupo propio frente a otros.

Este proceso puede derivar en etnocentrismo, búsqueda de distintividad positiva, así como en la aparición de estereotipos, prejuicios y discriminación.

Dimensiones de la Identidad

Existe un doble sentimiento de identidad: el deseo de pertenencia frente a la necesidad de singularidad.

• Biológica o social: La identidad no es inmutable; reducirla a la biología fomenta prejuicios.
• Grupal o individual: Se constituyen mutuamente. La identidad individual define al sujeto, mientras que la social deriva de su pertenencia a grupos.
• Identidad múltiple: Poseemos diversas identidades según nuestros roles sociales (estudiante, amiga, consumidora, trabajadora).