Psicología del Consumidor: Modelos Esenciales y su Impacto en Marketing

Modelo Económico del Consumidor

Los economistas explican que el consumidor, con determinadas necesidades y deseos, asignará su ingreso sobre un conjunto disponible de productos.

Principios Fundamentales

Postulan que el consumidor conoce los principios de “Maximización de Utilidades” y “Tasa Decreciente de Utilidad Marginal”.

Hipótesis Clave

• Si el precio baja, las ventas suben.
• Si el precio de los bienes sustitutos baja, las ventas bajan.
• Si el precio de los bienes complementarios baja, las ventas suben.
• Si el ingreso real sube, las ventas suben, siempre que no sean bienes inferiores.
• Si el gasto promocional sube, las ventas suben.

Limitaciones del Modelo Económico

Este modelo no toma en cuenta factores como la lealtad a la marca, los servicios, el ego, el estatus, entre otros.

Modelo Conductista del Consumidor

Aprendizaje y Hábitos de Compra

El aprendizaje es el proceso mediante el cual se adquieren los hábitos de compra y la experiencia se aplica en el comportamiento posterior.

Teoría Estímulo-Respuesta

El aprendizaje ocurre cuando el consumidor responde a un estímulo; si su respuesta es adecuada, recibe un beneficio; en caso contrario, es castigado.

Concepto de Memoria

La memoria funciona como un almacén de información.

Proceso de Memoria

Estímulo → Memoria Inmediata (Auditiva) → Memoria a Corto Plazo (Semántica) → Memoria a Largo Plazo (Reforzamiento)

Tipos de Condicionamiento

• Condicionamiento Clásico: Sin alternativas.
• Condicionamiento Operante: Con alternativas.

Aplicación en Marketing

Este modelo tiene una aplicación directa en la publicidad.

La Personalidad en el Comportamiento del Consumidor

Definición de Personalidad

La personalidad se refiere a las características psicológicas que determinan y reflejan la forma en que una persona responde al medio ambiente.

Naturaleza de la Personalidad

• Refleja diferencias individuales.
• Es consistente y permanente.
• Puede cambiar.

Estados de Conciencia

1. Conciencia
2. Preconciencia
3. Subconciencia

Modelo Psicoanalítico (Freud)

Según Freud, las necesidades del ser humano funcionan a varios niveles de conciencia y solo se pueden observar con métodos especiales.

Componentes de la Psique

• Id (Ello): Impulsos primarios.
• Ego (Yo): Conciencia y mediador con la realidad.
• Superyó: Representa la moral y las normas sociales.

Aplicación en el Comportamiento del Consumidor

A los compradores los motivan preocupaciones tanto simbólicas como funcionales.

Neuromarketing

El Neuromarketing estudia los procesos mentales de las personas, recogiendo los estímulos exteriores para conocer sus objetivos y metas (emociones y motivaciones).

Aplicaciones del Neuromarketing

• Mejorar el diseño de los productos.
• Establecer precios adecuados.
• Optimizar el Branding.
• Mejorar el posicionamiento.
• Refinar el Targeting.