Relaciones Públicas, Venta Personal y Publicidad: Conceptos, Instrumentos y Principios

Relaciones públicas: definición y características

Las relaciones públicas son el conjunto de actividades desplegadas por una organización con el fin de establecer y mantener buenas relaciones entre los miembros de la organización y los distintos sectores de la opinión pública.

Características

Se dirigen a diversos públicos, no solo a los clientes actuales o potenciales. El objetivo genérico de las relaciones públicas es establecer y mantener relaciones de confianza con sus públicos.

El mensaje emitido por un experto en un medio de comunicación, en forma de noticia, tiene más credibilidad que el mensaje que manifiesta la publicidad de sus productos. La actividad de relaciones públicas implica seguir el siguiente principio: "hacerlo bien y que se note", lo que significa que la empresa debe actuar con corrección en la consecución de sus objetivos económicos.

Además del objetivo general de las relaciones públicas, podemos destacar:

• Mejorar o crear una imagen de marca.
• Favorecer la recepción de los mensajes publicitarios.
• Favorecer la acción de los vendedores.

Instrumentos utilizados en las relaciones públicas

• Relaciones con los medios; patrocinio y mecenazgo.
• Publicaciones; información.
• Investigación; becas y donaciones.
• Actos sociales.

Concepto de venta personal y características

La venta personal es una actividad desarrollada por el grupo de vendedores de la empresa. Estos realizan una proposición de venta directa del producto o servicio que ofrece la empresa a un cliente potencial o actual. En este contacto entre vendedor y comprador se produce una interacción, de manera que el vendedor conoce de forma inmediata la respuesta del cliente.

Características de la venta personal

• Flexibilidad.
• Comunicación directa.
• Selección de clientes.
• Facilita la comunicación.
• Cierra la venta.

Objetivos de la venta personal

• Alcanzar una determinada cifra de ventas.
• Aumentar el número de clientes.
• Incrementar el número de ventas medias por cliente.

Principios de la venta personal

Para aumentar las ventas es importante que el vendedor siga algunos principios básicos:

• Debe identificar debidamente a sus clientes.
• Tiene que comunicarse permanentemente con sus clientes.
• El trato que reciba un cliente debe adecuarse a sus gustos y particularidades.
• Debe pensar en los intereses del cliente.
• Debe acercarse a su cliente y conocerlo debidamente.

Tipos de vendedores

1. Vendedores que pertenecen a la plantilla de la empresa

Son los que van por cuenta ajena, están vinculados a la empresa por un contrato laboral y la normativa que les es de aplicación es el Estatuto de los Trabajadores. Tienen dedicación plena, mayor control en la venta y sus costes son fijos para la empresa.

2. Vendedores que no pertenecen a la plantilla de la empresa

Son los que no tienen ninguna relación laboral fija con la empresa, solo por un contrato, ya sea mercantil o relación laboral especial. Se pueden distinguir agentes comerciales, comisionistas y representantes de comercio.

Representantes de comercio: son aquellas personas que se dedican a realizar operaciones encaminadas a concretar operaciones de compraventa.

Definición de red de ventas y citar las formas

La red de ventas es un conjunto de personas cuya misión principal es la promoción y venta de los productos fabricados o distribuidos por la empresa.

• Organización por zonas geográficas.
• Organización por productos.
• Organización por clientes.
• Organización mixta o combinación de las anteriores.

Concepto y características de la publicidad

Es toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a través de un medio de comunicación, dirigida a un público objetivo, en la que se identifica el emisor, con una finalidad determinada, que de forma inmediata o no, trata de estimular la demanda de un producto o de cambiar el comportamiento del consumidor.

Definición de medios, soportes y formas publicitarias

• Medios: son los distintos canales de comunicación a través de los cuales se transmite el mensaje publicitario (ej. radio).
• Soportes: son cada uno de los subcanales de comunicación que pueden existir dentro de un mismo medio (ej. dentro del medio de comunicación).
• Formas publicitarias: son las distintas formas de manifestar un mensaje en cada uno de los medios de comunicación.

Requisitos del mensaje publicitario

• Debe atraer la atención del público.
• Debe estimular el interés del público respecto a las características del producto o la satisfacción que provoca su consumo o uso.
• Debe ser inteligible.
• Debe ser creíble.
• Debe ser fácilmente recordado.
• Debe informar sobre las características del producto.
• Debe convencer al público objetivo sobre la propuesta implícita en el mensaje.

Estilos del mensaje publicitario

Demostración, comparación, testimonios, problema-solución, escenas de vida, animación, texto sin imágenes, símbolo de personalidad, fantasía, analogía, narración, humor, temor, erotismo, con acompañamiento musical, transgresión, publicidad espectáculo, suspense, anuncios sobre promociones.

Factores a tener en cuenta en el diseño de una campaña publicitaria

• La imagen de la empresa y de la marca.
• Características del producto, como el ciclo de vida, precio, calidad, etc.
• Segmento de población, que determinará la definición del mensaje publicitario y la elección de un medio o soporte de comunicación.
• La competencia: las acciones publicitarias deben ser respetuosas con la competencia, para no incurrir en deslealtad.
• Normativa reguladora de la publicidad, que regula el uso de la publicidad con ciertas restricciones.

Vocabulario

• Briefing: información previa que la empresa anunciante entrega al creativo para que este elabore el mensaje y la campaña publicitaria.
• Copy platform: documento que contiene las guías básicas sobre el producto, la empresa y los objetivos de la campaña publicitaria.
• Slogan: frase que resume el mensaje de un anuncio publicitario.
• Spot: películas de corta duración (entre 10 y 120 segundos) que se transmiten entre la programación televisiva y en los intermedios de los programas.
• Zapping: consiste en el cambio de canal de televisión cuando en el que se está viendo se emite publicidad.
• Mailing: envío por correo de cartas personalizadas o composiciones de ventas, acompañadas o no de folletos publicitarios.
• Audiencia: número de personas expuestas a un medio o soporte de comunicación.
• Cobertura neta: se obtiene eliminando de la audiencia total las duplicaciones entre soportes.
• Coste por mil: coste de un medio o soporte publicitario en relación con la audiencia útil, expresado en miles.