RET negociaciones

TEMA 11 La negociacion es uno de los fenomenos de interaccion social mas caracteristicas en la actualidad: se negocia dentro de la familia, entre distintas empresas , mayoristas, minoristas, proveedores, clientes, sindicatos, compañeros de trbajo, gobiernos… 1-NEGOCIACION DE LA EMPRESA Hablamos de negociación cuando nos referimos al proceso de interacción el que las distintas partes tratan de resolver un conflicto utilizando el diálogo para llegar a un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas y a una solucion satisfactoria para ambas partes Es un modo de relacion permanente en la sociedad y se encuentra especialmente en la mayoria de actividades de una empresa..Se da un proceso de negociación cuando una persona o grupo trata de influir sobre otro. Es una forma mas eficaz que la imposición para la resolucion de conflictos. Tambien es la mejor solucion cuando existe un equilibrio entre dos opciones : el coste del acuerdo y el coste del desacuerdo estará relacionados. Las personas negocian cuando se presenta un conflicto de intereses que desean resolver y mediante las negociaciones se pretende que la solucion sea lo mas ventajosa posible para ambas partes 2 CARACTERISTICAS Hay 2 o más partes y todas tienen como objetivo aumentar sus ganancias y disminuir sus pérdidas. Los protagonistas se encuentran de forma voluntaria para resolver sus diferencias. Es universal: se da en todos los ámbitos de la relación interpersonal. Los negociadores tienen unos intereses comunes y otros discrepantes. El poder de una parte no prevalece considerablemente sobre el de la otra. Hay cierto equilibrio de poder. Existe una relación de interdependencia: los resultados de cada negociador tienen que ver con su propia conducta y con la de la otra parte. Cada parte tiene un objetivo y un margen de actuación. Cada parte trata de ganar el máximo pero manteniendo la supervivencia del sistema.

4 .La personalidad de los negociadores Las características personales de los negociadores intervienen en la efectividad del proceso y en la forma de llevarlo a cabo. Estas características influyen en el momento inicial y durante el desarrollo del mismo porque determinan la interacción que se da en las partes .
Siguiendo el esquema por G. Serrano y D. Rodríguez se presenta una series de variables de la personalidad que afecta de forma determinante en la conducta de negociación.
-La predisposición a percibir los hechos de una manera determinada, derivada de la limitación en la capacidad de atención . Almacenamiento, recuperación y tiramiento de la información.
-La orientación motivacional del negociador. Es importante la motivación y afiliación Los negociadores con alta motivación de afiliación tiende a enfrentarse a la negociación desde perspectiva de colaboración y los que tiene una alta motivación su poder actúa sistemáticamente.
- Las actitudes de los entre ellas destacan :
-las tendecias a confiar o desconfiar
- El autoritarismo que da lugar a una orientación negociadora mas competitiva
- El maquiavelismo que también da lugar a una negociación competitiva
-La tendencia a la conciliación que hara que los negociadores tengan una orientación mas cooperativa
-El autoconcepto. Las personas con un concepto negativo de si misma actúan de forma más competitiva
-Las ansiedad social las personas que temen la evaluación de los demás en una situación social son mas competitivas y conversores y adoptan una estrategia competitiva para tratar de minimizar sus perdidas.
-La asertividad los negociadores asertivos afrontan mejor las situaciones de negociadores                                                                                                                                            

La negociación colectiva en la empresa
Negociación colectiva es un proceso mas de las negociación en la empresa. Supone la presencia activa de dos o mas partes entre las que se da una relación de interdependencia y que presentan un conflicto de intereses el cual solo puede ser resulto mediante una actuación a varias bandas se trata de una negociación explicita y formal un intercambio de ofertas y contra ofertas que pretende encontrar solución aceptable.
En la negociación colectiva intervienen dos partes los representantes de los trabajadores y el patrón o su representante
-Representares de los trabajadores
Comité de empresa
Los delegados de personal
Representación sindicales
Los sindicatos, federaciones y asociaciones constituidos de acuerdo con los articulos 4.1 y 7 de la ley orgánica de libertad sindical
-Representantes de empresarios
El empresario o sus representantes
Las asaciones empresariales federaciones y confederaciones constituidas de acuerdo con el articulo 3 de la de la ley 19/1977 de 1 de abril de asociación sindical
El estatuto de los trabajadores señala que los convenios colectivos pueden regular materias de índole
Económica ( salarios , reestructuraciones , política inversiones )
Laboral ( descansos , vacaciones ,jornadas)
Sindical (normas de participación de los trabajadores , garantías de los miembro de comité
Asistencial
En la negociación colectiva cada una de las partes en conflicto cuenta con un poder de negociación hay para cada parte de un coste de llegar a un acuerdo y coste de no llegar a un acuerdo y un coste de no llegar a un acuerdo pero este equilibrio de poder especialmente vulnerable a factores internos y externos de la empresa el punto clave de una negociación colectiva esta en conseguir que el coste del acuerdo para a sea inferior al del no acuerdo pero teniendo en cuenta que si es excesivamente favorable ir en contra de los intereses de parte b y por ultimo hay que señalar la importación de la
Colectiva respecto a otro tipo de negociación si se tiene en cuenta la frecuencia de los colectiva respecto a otros tipos de negociación si tiene en cuenta la frecuencia de los contactos sociales y proximidad que se da entre partes
Los tipos de negociación
Según el modo
Negociación explicita intercambio manifestó de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable
Negociación tacita las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella
Según la interacción
Negociación la interacción
Negociación competitiva o de perdidas- ganancias una parte gana lo que pierde la otra
Negociación cooperativa o de ganancias-ganancias las dos partes pueden salir ganando
Negociación mixta combina los dos tipos anteriores ambas partes pierden y ganan
Según los niveles de análisis
Negociación interpersonal las partes son dos personas con diferentes puntos de vista tienen funciones incompatibles han de negociar para delimitar las de cada uno
Negociación intergrupal presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto
Según las partes implicadas
Negociación bilateral cuando hay dos partes en la negociación
Negociación multilateral cuando existen más de dos partes y alianzas entre ellas
Según la composición
Negociación directa actúan como individuos que defienden sus propios intereses
Negociación a través de representantes tratan de defender los interés de las partes representadas
Según el ámbitos
Negociación diplomática negociaciones por los posibles efectos colaterales por su complejidad dinámica del proceso o por las diferencias culturales entre las partes
Negociación comercial o actividades de compra venta
Negociación social negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones