Cómo superar objeciones en ventas: estrategias efectivas

1. PRECIO - Los argumentos no han convencido, explicar mejor - El producto no es caro, tiene su precio - No comparar con otras empresas, hacer hincapié en las características - El producto vale porque es bueno, la ética impide atacar a la competencia.

2. DESCONFIANZA - No se ha vendido la imágen de la empresa - Mostrar testimonios - No dejar atrincherarse en ese punto, si se deja sin resolver el cliente volverá a ello una y otra vez.

3. FIDELIDAD - El vendedor tiene argumentos, pero no mentir para vender. - Evitar que esta objeción se convierta en un obstáculo permanente.

4. DEFECTOS DEL PRODUCTO - Averiguar qué es lo que no le gusta al cliente - Conseguir que el cliente nos explique los defectos o características negativas. - Conocido el problema, demostrar con hechos sus argumentos

5. FINANZAS - El problema de la forma de pago - Ante un problema financiero se debe explorar con el cliente todas las posibles formas de pago. - Mostrar las ventajas financieras y ajustarse al máximo a las necesidades del cliente.

6. IGNORANCIA - El cliente desconoce los términos usados. - No pasar de argumento sin dejar claro el anterior.

7. INCAPACIDAD - Sugerir ayudarle en la cadena de decisión, no dejarle solo

8. SILENCIO - El silencio siempre es significativo hay que prestarle atención. - Romper el silencio con preguntas, mantener al cliente interesado. - Si no escuchan, no comprarán.

9. DUDA - Despejar de inmediato de que duda el cliente y ofrecerle argumentos claros. Si no se resuelve, ofrecerle algo a cambio. - Llevar al cliente a aceptaciones parciales para superar esta objeción.

10. ARGUMENTOS FALLIDOS - Clave conocer el producto antes de intentar venderlo. - Demostrar todo lo que se dice.

11. RECLAMACIONES - Probablemente el cliente tenga razón, dejarle hablar

12. FALTA DE NECESIDAD - La objeción más seria - Estudiar bien las necesidades del cliente.

13. VANIDAD - No ofender al cliente - Evitar que corte la conversación - Halagar al cliente 14. MIEDO - La última objeción antes de cerrar el contrato - Tratar de cerrar en cuanto haya oportunidad.

1. REFUTACIÓN DIRECTA: Pregunta cuando requiere una respuesta inmediata y el vendedor dispone de un argumento suficientemente contundente.

2. SI … PERO: Demostrarse de acuerdo con algún aspecto de la objeción del cliente y rebatir con información adicional.

3. PREGUNTA COMO RESPUESTA: Preguntar porque frecuentemente sobre sus objeciones, de esta forma intentamos que el cliente de respuesta a su objeción.

4. BOOMERANG: Disponer de un argumento suficientemente fuerte y convierta la objeción en una razón más para comprar.

5. UTILIZAR UN TERCERO: Referirse a las experiencias de otro cliente para procurarse una opinión imparcial.

6. EXPLICACIÓN: El origen de la objeción, es la falta de información sensible por parte del cliente, se trata de explicarle en detalle la información faltante.

7. DEMOSTRACIÓN: Una demostración del producto vale por mil palabras.

8. LLEGAREMOS A ESE PUNTO: Cuando deseamos posponer la respuesta a la objeción o para no alterar el orden de la argumentación de ventas.

9. CONTRAPESAR: Aceptar la objeción y compensar el efecto con argumentos favorables del producto.

10. RECONVERTIR: Convertir las expresiones negativas en positivas.

11. SUPONIENDO: Preguntar al cliente: Suponiendo que yo pudiese aclarar 100% su objeción, ¿Estaría usted dispuesto a firmar el pedido de inmediato?

12. IMPLICAR: Implicar al cliente a que participe en la búsqueda de una respuesta a su propia objeción

CONTENIDO

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