Técnicas de Comunicación Efectiva y Estrategias de Negociación

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Escrito el 27 de Mayo de 2026 en con un tamaño de 5,37 KB

Técnicas de Comunicación Efectiva

Escucha Activa: Técnica enfocada en comprender de forma íntegra el mensaje (palabras, emociones y necesidades), demostrando interés real al otro. Su lema es “escuchar para comprender”.
Atención Plena (Intrapersonal): Disposición mental para evitar ruidos y pensamientos propios, enfocándose 100% en el relato del otro.
Apertura a la Escucha: Actitud personal orientada a suspender y eliminar juicios o sesgos personales.
Escucha Empática: Acción de ponerse en el lugar del otro para comprender específicamente sus emociones y percepciones.
Parafraseo: Expresar y confirmar lo comprendido repitiendo el mensaje original de la contraparte con las palabras propias del oyente.
Verbos Condicionales (en Parafraseo): Uso de verbos en modo condicional para mantener distancia formal respecto de lo que “estaría diciendo” la otra parte.
Connotación Positiva: Técnica de parafraseo que disminuye o neutraliza el contenido negativo traduciéndolo a un desafío o significado constructivo.

Preguntas Exploratorias: Aquellas cuyo objetivo principal es indagar y obtener información para definir el problema de fondo.
Preguntas Abiertas: Exploratorias que se contestan con respuestas amplias y desarrolladas; sirven para descubrir intereses y necesidades.
Preguntas Cerradas: Exploratorias que se contestan con un “sí”, “no” o un dato específico, limitando el desarrollo de ideas.
Preguntas Aclaratorias: Exploratorias hechas para precisar o profundizar palabras clave o dudas específicas surgidas del relato.
Preguntas Transformativas: Aquellas orientadas a generar reflexión profunda para lograr la redefinición del conflicto mediante un cambio de percepción.

Canal Verbal (Digital): Transmisión explícita del mensaje a través de las palabras, sean escritas u orales.
Canal Paraverbal (Análogo): Elementos acústicos que acompañan el habla y determinan su interpretación (tono, volumen, ritmo, pausas).
Canal No Verbal (Análogo): Señales corporales y conductuales observables que afectan el significado del mensaje (gestos, postura, mirada).
Canal Contextual: Condiciones espaciales, temporales, históricas y culturales que condicionan la interpretación de lo que se comunica.
Coherencia Comunicacional: Alineación sin contradicciones de todos los canales; su ausencia genera incongruencia y desconfianza.

1° Axioma (Es imposible no comunicar): Toda conducta humana en una interacción transmite un mensaje; el silencio o la inacción también comunican.
2° Axioma (Contenido y Relación): Todo mensaje transmite datos (contenido) pero también define cómo debe entenderse el vínculo entre las partes (relación).
3° Axioma (Puntuación de Secuencia de Hechos): Cada parte organiza e interpreta el inicio, causa y efecto de un conflicto según su propia lógica para evadir responsabilidad.
4° Axioma (Modalidad Digital y Análoga): Coexistencia del lenguaje explícito/palabras (digital) con el lenguaje corporal/tono (análogo).
5° Axioma (Simétrica o Complementaria): Las interacciones se basan en la igualdad de condiciones (simétrica) o en la diferencia de poder/roles jerárquicos (complementaria).

Intereses: Necesidades profundas, temores, deseos y expectativas reales que se encuentran detrás de las posiciones formales de las partes.
Priorización: Identificación estratégica de los intereses genuinos más importantes del cliente cuando la lista es muy extensa o incompatible.
Derechos: Factor predictivo en la preparación enfocado en calcular las fortalezas y debilidades de las teorías legales y fácticas ante un eventual juicio.
Poder: Capacidad de coerción extralegal que influye directamente en las dinámicas del proceso de negociación, no necesariamente en su resultado.
MAAN: El mejor curso de acción alternativo que tiene una parte para satisfacer sus intereses fuera de la mesa, sin depender de la contraparte.
Aproximación Colaborativa: Estrategia enfocada en integrar recursos basándose en intereses para maximizar el valor y que ambas partes terminen mejor.
Plan de Negociación: Diseño preventivo de soluciones mediante lluvia de ideas con el cliente, buscando mecanismos que aumenten los recursos disponibles.
Mandato del Cliente: Nivel de autorización (amplio o limitado) otorgado al negociador; como regla general exige consultar antes de cerrar un acuerdo.
Estilo (Combativo / Cordial): Forma personal y conductual en la que el negociador ejecuta la estrategia; exige separar siempre a la persona del problema.

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