Técnicas y Modelos de Negociación: Guía Completa
Técnicas de Negociación
Concepto de Negociación
La negociación es un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes/servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas. Tiene que existir tres condiciones necesarias para que se dé una negociación:
- Las partes deben tener intereses comunes.
- Deben tener intereses conflictivos.
- Deben tener la posibilidad de comunicarse. Oportunidad de comunicar lo que se ofrece y lo que se acepta.
La Negociación como Proceso
La negociación es un proceso en el que debe existir una planificación previa, un desarrollo y unas conclusiones finales. Solo habrá negociación cuando haya lucha de poderes.
Características del Proceso de Negociación (Rubin y Brown):
- Implica a dos o más partes.
- Se plantea un conflicto de intereses respecto a algunos temas.
- Se produce un intercambio de recursos y resolución de algún problema.
- Se presentan propuestas, se evalúan, se producen concesiones y contrapropuestas.
En la negociación, las partes implicadas se enfrentan con la intención de cooperar y competir. Por lo cual, existe una relación de interdependencia, ya que ambas necesitan intercambiar distintos recursos que poseen.
Condiciones Imprescindibles en el Proceso de Negociación:
- Partes identificables que estén dispuestas a participar.
- Interdependencia.
- Disposición para negociar.
- Medios de influencia o de presión.
- Acuerdo en algunos puntos e intereses: los participantes compartirán algunos puntos e intereses.
- Voluntad de acuerdo.
- Resultado imprevisible.
- Urgencia y premura de tiempo.
- Ausencia de obstáculos psicológicos importantes para un acuerdo.
- Los temas tienen que ser negociables.
- Las personas han de tener autoridad para decidir.
- Voluntad de compromiso.
- El acuerdo debe ser razonable y realizable.
- Factores externos favorables al acuerdo.
- Recursos para negociar.
Teorías de la Negociación. Modelos Explicativos
Negociación sin Pérdidas (Gordon)
Basada en el respeto de las necesidades de ambas partes negociadoras e incide en el desarrollo de la autonomía con vistas a una mayor creatividad y responsabilidad. Para Gordon, escuchar y negociar es lo esencial.
Fases:
- Identificación de las necesidades de los negociadores y forma de satisfacerlas.
- Fase de escucha activa (consiste en manifestar aceptación y empatía a los negociadores. La aceptación debe ser sobre la expresión de los sentimientos expresados y su tratamiento constructivo. La empatía debe ayudar al otro a expresar mejor su propio problema. Se trata de descubrir por sí mismo una solución) y el mensaje Yo (comunicación sincera).
Puntos Clave para la Solución de Problemas (Gordon):
- Identificar el problema.
- Buscar en común las soluciones.
- Evaluar las soluciones.
- Escoger las soluciones.
- Definir las modalidades de aplicación.
- Reevaluar en un plazo la eficiencia de la solución.
El Método de Harvard o Negociación por Principios
Negociar obteniendo siempre el sí, se centra en reconocer los méritos de cada parte. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible y, que donde hay intereses en conflicto, estos se deben resolver en base a patrones de comportamiento. Método de Negociación: rígido respecto a los méritos y benigno respecto a las personas. Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. La negociación de principios se utiliza cuando hay uno o varios puntos en conflicto, es un método de utilidad general. Cualquier método de negociación puede ser juzgado objetivamente por tres criterios:
- Debe llegar a un acuerdo inteligente.
- Siempre que sea posible, llegar a un acuerdo.
- Debe ser eficiente.
Puntos Clave del Método de Harvard:
- Personas: separar el problema de las personas.
- Intereses: concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
- Opciones: generar variedad de alternativas.
- Criterio: los resultados deben basarse en criterios objetivos y justos.
Modelo de Pruitt
Define la negociación como un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes, del desacuerdo, ir acercándose progresivamente al acuerdo. Se basa su modelo en dos principios básicos:
- Expectativa de la meta: hace referencia a la conducta cooperativa y confianza en la otra parte.
- Elección estratégica: conceder unilateralmente, adoptar una conducta competitiva y de coordinación.
Recursos: disminuir los costos de la otra parte, buscar medios para compensar de algún modo a la otra parte, alentar el compromiso y perfilar ambas posiciones. Estas estrategias solo pueden ser empleadas si las partes adoptan una perspectiva firme pero flexible.
Modelo de Bacharach y Lawler
Una teoría sobre negociación debe comprender dos aspectos: el modo en que el contexto de la negociación determina los motivos, intenciones y acciones de los negociadores y el modo en que los negociadores ajustan sus intenciones y acciones a las de los oponentes. Los negociadores deben realizar tres acciones:
- Convertir los recursos y presiones del proceso de la negociación en objetivos.
- Conocer y comprender los motivos, intenciones y acciones de la otra parte.
- Dar a conocer sus propios motivos, intenciones y acciones para facilitar la consecución de sus propios objetivos.
El poder es el factor clave de este proceso, cada una de las partes debe ejercer algún poder sobre la otra.
Modelo de Greenhalgh
Entiende la negociación como la mejor manera de resolución de conflictos a largo plazo. Este autor analiza situaciones de conflicto de nivel interpersonal y considera tres alternativas básicas para gestionar el conflicto:
- La resolución, ajuste cognitivo en el que las diferencias de intereses y preferencias no son relevantes por las personas implicadas.
- La dominación, es la capacidad de que alguien haga algo o deje de hacer algo que no haría de otro modo. Entendida como el poder absoluto de una parte sobre la otra.
- La negociación, implica el logro del acuerdo sobre la cuestión en disputa.