Técnicas de negociación: farol, anclaje, promesas y estrategias del duro y el bueno
Técnicas de negociación y estrategias clave
El farol: consiste en engañar a la otra parte simulando tener una posición de poder, datos o alternativas que en realidad no existen. El negociador finge que está dispuesto a romper el acuerdo, que tiene una oferta mejor de un competidor o que cuenta con un presupuesto límite estricto para forzar a la otra parte a ceder por miedo a perder la oportunidad.
Riesgo: si la otra parte descubre el engaño, la credibilidad se destruye por completo.
El anclaje: es la estrategia de establecer la primera oferta cuantitativa o precio de la negociación para fijar un punto de referencia mental. Al poner una cifra inicial sobre la mesa, toda la discusión posterior girará en torno a ese "ancla", condicionando las expectativas del oponente y definiendo los márgenes del ajuste.
Política de empresa
Política de empresa: se utiliza como una barrera burocrática para negarse a hacer concesiones sin entrar en un conflicto directo. El negociador afirma que le encantaría aceptar la propuesta de la otra parte, pero que "las normas o políticas de la organización lo prohíben de forma estricta". Funciona para desviar la presión personal hacia un ente abstracto e inamovible (la empresa).
Promesas
Promesas: es un compromiso estratégico orientado al futuro en el que se ofrece un beneficio posterior a cambio de obtener una concesión inmediata. Para que sea efectiva, debe ser condicional ("Si tú aceptas este precio hoy, yo prometo darte prioridad de stock en la siguiente campaña"). Sirve para destrabar negociaciones aportando valor elástico a largo plazo.
El corazón
El corazón: es una estrategia basada en la empatía, la persuasión emocional y la conexión humana. En lugar de apoyarse puramente en datos analíticos o presión, el negociador apela a los valores compartidos, a la confianza mutua, a la ética o a situaciones personales de vulnerabilidad para ablandar la postura de la contraparte y conseguir un trato más favorable o flexible.
Creatividad y Design Thinking
La creatividad: es el proceso de generación de ideas, métodos y alternativas que pueden llegar a resolver un problema de manera satisfactoria. La creatividad es la causa del valor.
Design Thinking: manera ágil de trabajar cuando lo que se pretende es perfeccionar una idea.
Prototipo
Prototipo:
- Observo
- Empatizo
- Diseño
- Propongo
- Pruebo
- Recojo respuestas
Roles en el trabajo en equipo
6 roles en el trabajo en equipo: liderazgo, persona creativa, persona impulsora, persona disciplinada, persona conciliadora y polizón.
El duro y el bueno
El duro y el bueno: esta es la clásica estrategia psicológica de equipo que requiere la participación de dos negociadores con roles opuestos:
- El duro: adopta un enfoque hostil, inflexible y agresivo. Rechaza todas las propuestas de forma tajante, haciendo demandas extremas y generando un ambiente de alta tensión.
- El bueno: se muestra empático, comprensivo y colaborador. Intercede "defendiendo" a la otra parte frente a su propio compañero agresivo. El objetivo real es que la contraparte se sienta tan incómoda y presionada por el "duro" que decida ceder rápidamente ante el "bueno", creyendo erróneamente que ha conseguido un aliado en la mesa.
Cómo negociar
Cómo negociar:
- Expón las razones por las que deseas aquello que justifica tu posición.
- Nunca emplees el ataque personal.
- Escucha a tu oponente. Cuanto más lo hagas, más sabrás acerca de cómo es, de sus pretensiones y de sus estrategias. Podrás descubrir en qué puntos estáis de acuerdo.
- Realiza propuestas que jamás deben ser gratuitas, sino condicionadas a que la otra parte lleve a cabo una acción.
- Cierra los acuerdos con un compromiso firme por todas las partes.