Teorías de Motivación Laboral y Estilos de Dirección de Equipos

Teorías sobre la Motivación Laboral

Teoría X

El trabajador considera que el trabajo es un mal que debe soportar, por lo que:

• Trabaja lo menos posible.
• Trabaja por dinero y recompensas.
• Tiene miedo a ser despedido.
• No es ambicioso y no espera responsabilidades.
• Prefiere ser dirigido a dirigir.
• No le gustan los cambios.
• Requiere presión para trabajar.

Teoría Y

La persona se activa por naturaleza, por lo que:

• Atiende a la autodirección.
• Desea asumir responsabilidades.
• Es ambiciosa y creativa.
• La realización personal puede venir a través del trabajo.

Teoría Z

Se fundamenta en la lealtad, confianza, justicia, humildad, sutileza, ingenio y espíritu de grupo.

Estilos de Dirección

• Estilo autocrático: Los empleados se limitan a obedecer al jefe y el grado de autoridad es muy elevado.
• Estilo participativo: Empleados y directivos cooperan en la toma de decisiones.
• Estilo permisivo: Los empleados efectúan libremente su trabajo y toman decisiones dentro de los límites establecidos por los directivos.

Técnicas de Dinámica y Dirección de Grupos

Para mejorar la satisfacción y motivación de los vendedores, se deben considerar los siguientes aspectos:

• Identificar necesidades y objetivos de los vendedores.
• Establecer objetivos claros.
• Diseñar un sistema de recompensas efectivo.
• Contribuir a que los trabajadores puedan alcanzar dichas recompensas.
• Reconocer la labor de los trabajadores mediante felicitaciones orales o escritas.
• Mostrar confianza en la gestión de gastos de los vendedores.
• Adaptar el trabajo al puesto y el puesto al trabajador.

Teoría de Maslow: Jerarquía de Necesidades

• Nivel 1: Necesidades fisiológicas. Mantenimiento de la vida humana: alimento, agua, calor.
• Nivel 2: Necesidades de seguridad. Liberación de daños físicos y seguridad en el futuro.
• Nivel 3: Necesidades de pertenencia. Ser aceptado por los demás y sentirse querido.
• Nivel 4: Necesidades de estima. Ser apreciado y respetado.
• Nivel 5: Necesidades de autorrealización. Deseo de convertirse en lo que uno es capaz de ser o desarrollar el potencial intelectual.

Reconocimiento de los Logros del Vendedor

El reconocimiento se puede articular mediante:

• Remuneración o recompensas.
• Promoción y ascensos.
• Seguridad y estatus.
• El trabajo propiamente dicho, éxito y reconocimiento.
• Responsabilidades y logros.
• Incentivos económicos.
• Mejora de las condiciones y promoción interna.
• Formación y desarrollo profesional.
• Retribución y rendimiento del equipo de ventas.