Tipos de Comercio y Estrategias de Merchandising para Optimizar Ventas

Tipos de Establecimientos Comerciales

Cash and Carry

Establecimientos mayoristas en régimen de libre servicio. Sus clientes son minoristas o socios. Ejemplo: Makro.

Drugstore

Varios establecimientos localizados en un mismo inmueble, en los que se venden diferentes productos, como ropa, discos, libros, etc. Suelen tener bares y restaurantes y suelen estar ubicados en el centro de las ciudades.

Franquicias

Es un contrato entre dos partes: una empresa o profesional y otra empresa o profesional, mediante el cual el primero concede al segundo el derecho a la explotación de un sistema propio de comercialización de productos o servicios y, a cambio, el segundo entrega una contraprestación económica.

El franquiciado recibe un producto, una marca y el know-how y, a cambio, entrega unos cánones de entrada y publicidad, y otras cantidades denominadas royalties.

Clasificación del Comercio

a) Comercio Tradicional

El comprador es atendido por un vendedor que muestra, ofrece y entrega los productos solicitados por los clientes. Dichos clientes se encuentran separados de la mercancía por un mostrador.

b) Comercio de Venta en Libre Servicio

Los productos están situados en estanterías, al alcance del cliente, que accede libremente a ellos. No es necesaria la presencia del vendedor.

c) Otras Formas Comerciales

La venta por teléfono, la venta por televisión o por internet.

Definición y Objetivos del Merchandising

El merchandising es el conjunto de técnicas de presentación y gestión de productos, así como la animación en el punto de venta (ADV), que permite su rentabilización, asegurando un surtido adaptado permanentemente a las necesidades de la demanda, maximizando la rotación de los productos y facilitando la compra a los clientes potenciales del establecimiento.

Objetivos del Merchandising

• Dotar de vida al producto.
• Incrementar el movimiento de público en el punto de venta.
• Crear ambiente.
• Multiplicar los efectos de una campaña.
• Poner el producto en manos del comprador.
• Gestionar adecuadamente la superficie de ventas.
• Impulsar la relación productor-distribuidor.
• Incrementar la rotación.
• Atraer la atención del comprador hacia productos concretos.
• Eliminar stocks de artículos poco vendibles.

Clasificación del Merchandising

1. Merchandising de Presentación

• Busca determinar el lugar adecuado de ubicación del producto en el lineal.
• Pretende que el consumidor visite la mayor cantidad de estanterías.

2. Merchandising de Gestión

• Rentabilidad como elemento fundamental.

3. Merchandising de Seducción

• Busca dar un aspecto seductor a la tienda y al lineal: mobiliario, decoración, etc.

Roles en el Merchandising

El Fabricante

El director de merchandising establece normas de implantación y presentación de los productos, y lleva a cabo estudios sobre métodos de abastecimiento, logística o surtido.

El merchan o reponedor evita la rotura de stocks de los productos que maneja, gestiona stocks y lleva a cabo políticas de merchandising de la empresa.

El Distribuidor

En lo que hace referencia al distribuidor y sus tareas de merchandising, será responsable de conseguir adecuadamente niveles de ventas, beneficio y rentabilidad, pero a la vez favoreciendo el acto de compra al cliente.