Tipos de compra y estrategias de merchandising para optimizar la circulación en tiendas

Resumen

El documento explica la clasificación de los tipos de compra (racionales o previstas e impulsivas o no previstas) y cómo cada una influye en las decisiones de merchandising. Describe también la ubicación estratégica de los productos según su función y los principios del visual merchandising. Por último, aborda la circulación de clientes en el establecimiento y los factores que determinan su velocidad.

Puntos clave

Las compras se dividen en racionales o previstas (47%) e impulsivas o no previstas (53%).
Las compras racionales pueden ser realizadas, necesarias o modificadas.
Las compras impulsivas pueden ser planificadas, recordadas, sugeridas o puras.
Los productos de atracción se colocan de forma distante para que el cliente recorra mayor superficie del establecimiento.
Los productos de compra impulsiva se sitúan mejor cerca de la caja, mientras que los de compra reflexiva requieren una zona amplia y sin agobios.
La velocidad de circulación depende de la amplitud de los pasillos y de la ausencia de cuellos de botella.

Ponte a prueba

Tipos de Compra y su Influencia en las Estrategias de Merchandising

Uno de los factores clave del merchandising es tener en cuenta los diferentes tipos de compra. Podemos clasificarlos en dos grandes grupos:

Compras Racionales o Previstas (47%)

Estas compras se realizan de acuerdo con una predicción previa, tanto por producto como por marca.

Realizadas: Se compra el producto y la marca previstos.
Necesarias: Se compra el producto, pero sin una marca específica en mente. Este tipo de compra se asocia al consumidor que busca ofertas.
Modificadas: Se tiene la intención de comprar un producto, pero la decisión final puede variar en función de factores como la marca o el precio.

Compras Impulsivas o No Previstas (53%)

En este caso, el consumidor no tenía la intención inicial de realizar la compra.

Planificadas: El cliente no había previsto la compra, pero recuerda que necesita el producto.
Recordadas: Al visualizar el producto en una estantería, el cliente decide probarlo.
Sugeridas: La compra rompe con los hábitos del consumidor; es decir, es totalmente imprevista.
Puras: Compras totalmente impulsivas, sin ninguna planificación previa.

Tipos de Productos y su Ubicación Estratégica

Según el tipo de producto, la ubicación dentro del establecimiento puede variar para maximizar las ventas:

Productos de atracción: Son los más vendidos y suelen colocarse de manera distante para que el cliente recorra la mayor superficie posible del establecimiento.
Productos de compra racional e irracional: Los productos de compra impulsiva se sitúan mejor cerca de la caja, mientras que los de compra reflexiva (aquellos que necesitan tiempo de reflexión) requieren una zona amplia y sin agobios.
Productos complementarios: Son productos que complementan a otros. Su ubicación debe estar cerca de los productos principales a los que complementan.

Visual Merchandising y la Circulación en el Establecimiento

El visual merchandising se refiere a la colocación estratégica de los productos dentro del establecimiento para generar estímulos en los clientes. Para ello, es fundamental considerar:

La manipulación de los productos: Facilitar el acceso y la manipulación de los productos por parte del cliente.
La conservación de los productos: Asegurar que los productos se mantengan en óptimas condiciones.

La Circulación en el Establecimiento

Debemos prever cómo se moverán los clientes dentro del establecimiento para poder lanzarles los estímulos de la forma más adecuada. El diseño debe:

Facilitar la localización rápida de secciones y productos.
Potenciar los puntos fríos de venta.

La Velocidad de la Circulación

La velocidad de circulación depende de factores como:

Los pasillos: Deben ser lo suficientemente amplios para permitir un flujo cómodo.
Los cuellos de botella: Deben evitarse para no generar aglomeraciones y frustración en los clientes.

Preguntas frecuentes

¿Qué son las compras racionales o previstas?

Son compras que se realizan según una predicción previa, tanto por producto como por marca. El texto distingue entre compras realizadas, necesarias y modificadas.

¿Qué diferencia hay entre compra recordada y compra sugerida?

En la compra recordada, el cliente decide probar el producto al verlo en una estantería. En la compra sugerida, la compra rompe con los hábitos del consumidor y es totalmente imprevista.

¿Dónde conviene colocar los productos de compra impulsiva?

Según el texto, los productos de compra impulsiva se sitúan mejor cerca de la caja.

¿Qué factores influyen en la velocidad de circulación en un establecimiento?

La velocidad depende de los pasillos, que deben ser lo suficientemente amplios, y de los cuellos de botella, que deben evitarse para no generar aglomeraciones.