Diferència taxa i preu públic

Cuando la discrepancia es percibida como una amenaza para nuestros intereses, tendemos a reaccionar instintivamente en función de nuestra percepción de la relación de poder entre las partes: · Defensivamente, si percibimos una pequeña diferencia de poder a favor de la otra parte · Evitándola o sometiéndonos, ante una gran diferencia de poder a favor de la otra parte  Atacando, si percibimos un poder similar entre las partes o una diferencia a nuestro favor Qué cualidades debe tener un buen negociador? Autoconocimiento (virtudes y defectos) Autocontrol (defectos) Observador (otra parte) EmpáTicó Carácter sociable Escucha activa  MILLORES.Mejorar los márgenes de beneficio, Mejorar en términos de calidad: Mejorar las condiciones financieras. Quines variables són importants definir davant d'un procés de negociació? Deben tenerse en cuenta todas las implicaciones de una negociación (desde las económicas a las emocionales).Variables d'una negociació.Hi ha tres conceptes especialment importants per establir aquest Març:Aspectes previs a la negociació MAAN (Millor Alternativa davant un Acord Negociat)Preu de reserva ZPA (Zona de Possible Acord). MAAN (Mejor Alternativa ante un Acuerdo Negociado)  Conocer nuestro MAAN significa saber lo que haremos si no llegamos a un acuerdo en la negociación que llevamos a cabo. Es identificar qué es lo que se tiene antes de iniciar la negociación, para no terminar con menos de lo que teníamos antes de negociar. Per assolir una negociació exitosa, cal tenir en compte aspectes com:• No presentar un objectiu inassumible per l'altra part negociadora: la finalitat de tota negociació és millorar els nostres interessos.• Establir diferents assenaris• Conèixer el poder de negociació de cada part:  ZPA (Zona de Possible Acord)////L a Zona de Possible Acord és l'àrea on es pot assolir un acord. El preu de reserva de cadascuna de les parts determina una part de la ZPA.  Quins estils/tipus de negociació coneixeu?  Negociació de suma zero (o negociació distributiva), en què les parts competeixen per la distribució dels beneficis d'un acord; és a dir, allò que guanya una part, ho perd l'altra.• Negociació integral o favorable a ambdues parts, en què les parts cooperen per aconseguir els màxims beneficis integrant els seus interessos en un acord. En una negociació de suma zero, es competeix per reclamar un valor econòmic per a la nostra part i treure'l a l'altra. El fet de cooperar i revelar informació pot fer que la negociació sigui menys efectiva.Generalment, a les negociacions de suma zero hi ha un únic problema: el preu. L'objectiu del venedor és negociar el preu més gran possible; l'objectiu del comprador és negociar el preu més baix possible.Per tenir èxit en una negociació de suma zero, hem de recordar el següent:• Fer servir el poder d'ancoratge. La primera oferta es pot convertir en un bon punt de partida• No revelar cap informació significativa sobre les nostres circumstàncies, inclòs el motiu pel qual volem arribar a un acord, quins són els interessos reals o restriccions comercials, quines són les preferències entre assumptes o opcions i quina és la nostra MAAN o preu de reserva. Aprendre el màxim possible sobre les circumstàncies i les preferències de l'altra part// Per conèixer els interessos de l'altra part hem de:– Realitzar una investigació preparatòria– Contactar amb fonts dins de la indústria– Verificar publicacions comercials que puguin resultar rellevants– Revisar informes anuals (o presentacions públiques)– Formular preguntes informals sobre el negociador o d'altres dins de l'empresa– Formular preguntes durant la sessió formal de negociació– Explotar el que coneix de l'altra part per establir-ne la primera oferta o demanda – No passar-se. Reclamar de forma agressiva/ambiciosa podria fer retirar l'altra part