Factors que influeixen en el comportament del consumidor

Factors externs del comportament del consumidor

Són elements de l’entorn que influeixen en el comportament del consumidor sense dependre directament d’ell. Aquests factors condicionen les seves decisions de compra, ja que influeixen en les seves preferències i percepcions. Per exemple, la crisi econòmica pot fer que els consumidors comprin productes més barats.

Exemples de factors externs:

• Polític: Lleis que regulen el mercat.
• Econòmic: Poder adquisitiu.
• Social: Cultura i valors.
• Tecnològic: Compra online.

Necessitat, desig i demanda

• La necessitat: És una sensació de manca d’alguna cosa, ja sigui física o psicològica, i és comuna a tots els éssers humans.
• El desig: És la manera concreta de satisfer aquesta necessitat i està influït per factors personals i culturals.
• La demanda: És el pas següent i es produeix quan aquest desig va acompanyat de capacitat econòmica. És a dir, no tots els desitjos es converteixen en demanda, ja que depenen dels recursos disponibles.

La motivació i la satisfacció

La motivació és la força interna que impulsa el comportament del consumidor. És el motor que fa que una persona passi de tenir una necessitat a actuar per satisfer-la. Les motivacions poden classificar-se de diferents maneres.

La satisfacció és el resultat de comparar les expectatives amb el rendiment real del producte. Si el producte compleix o supera les expectatives, hi ha satisfacció; si no, insatisfacció. Exemple: si unes sabatilles són més còmodes del que esperaves, estaràs satisfet.

L'eWOM i els tipus de comportament de compra

L'eWOM (boca-orella digital) són les opinions i ressenyes online que fan els consumidors. És molt important perquè influeix directament en la decisió de compra d’altres usuaris (per exemple, llegir valoracions a Amazon abans de comprar).

Tipus de comportament segons la implicació:

• Comportament complex: Implica molta anàlisi (ex: compra d’un cotxe).
• Comportament reductor de dissonància: Alta implicació però poques diferències entre marques.
• Comportament habitual: Rutinari i amb baixa implicació.
• Comportament de cerca variada: Implica provar diferents marques (ex: alternar entre Coca-Cola i Pepsi).

Altres tipus de compra:

• Compra impulsiva: Ràpida i emocional, sense planificació.
• Compra compulsiva: Comportament repetitiu i patològic (ex: comprar roba per impuls sense necessitat).

El consumidor actual

El consumidor actual és més informat, impacient i poc fidel, ja que pot comparar fàcilment opcions online. Exemple: comparar preus a diferents webs abans de comprar.