Guia completa de màrqueting i comercialització

Comercialització del producte

La comercialització inclou les activitats necessàries per fer arribar els productes o béns al consumidor.

• Anàlisi de mercats: Proporciona la informació que permet a la direcció de l'empresa fixar la seva política i prendre decisions sobre una base segura.
• Màrqueting: Dissenya la política comercial de l'empresa. Com a filosofia, busca satisfer les necessitats detectades al mercat; com a funció, desenvolupa activitats per fer realitat aquesta filosofia.
• Vendes: Organitza la venda directa i la relació amb els canals de distribució (intermediaris). L'objectiu és conèixer les necessitats del client i buscar la manera de satisfer-les.

Demanda i quota de mercat

La fórmula de la quota de mercat és: quota de mercat = (mercat de l’empresa / mercat total) * 100.

Estudi de mercat

Un estudi de mercat consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn, la competència, el consumidor i el producte.

Objectes d'investigació

• Entorn: Canvis tecnològics, legals, econòmics i socials.
• Competència: Ubicació, proveïdors, presentació, preu, quota de mercat i públic objectiu.
• Consumidors: Hàbits de compra, quantitat, necessitats, qui compra, què valora i prescriptors.
• Producte: Característiques, materials, necessitats que satisfà, producció, millores i imatge de marca.

Fases de l'estudi

1. Definició de l'objectiu: Què es pretén saber i on es vol arribar.
2. Disseny del model d'investigació.
3. Recollida de les dades.
4. Classificació i estructura de les dades.
5. Anàlisi i interpretació de les dades.
6. Presentació dels resultats.

Quan fer un estudi de mercat?

És aconsellable en les situacions següents:

• Quan es vulgui obrir un nou negoci.
• Quan es vulgui llançar un nou producte.
• Quan l'empresa es vulgui instal·lar en una altra zona geogràfica.
• Quan es vulgui conèixer el grau de satisfacció dels consumidors.

Segmentació de mercats

És la identificació de grups de consumidors que es comporten de manera semblant davant un bé o servei.

Característiques de segmentació

• Geogràfics: Segons les preferències de cada zona.
• Demogràfics: Edat, sexe, religió, raça, nivell cultural, ocupació, etc.
• Psicogràfics: Associats a característiques personals i beneficis percebuts.
• Socioeconòmics: Classe social, ingressos, estil de vida.
• Conductuals: Freqüència de compra, horari i lleialtat a la marca.

Avantatges de l'especialització

• Millora l'adaptació del producte.
• Permet allunyar-se de la competència.
• Permet adaptar millor els recursos de l'empresa.

Estratègies de mercat

• Indiferenciada: Dirigeix el mateix producte a tots els mercats.
• Diferenciada: Utilitza diferents productes segons el mercat.
• Concentrada: L'empresa se centra en un nínxol de mercat concret.

Anàlisi del consumidor

L'estudi del comportament del consumidor busca comprendre, explicar i predir les accions de consum. Les variables es divideixen en:

• Variables externes: Socials o ambientals.
• Variables internes: Personals o individuals.
• Variables relacionades: Amb els hàbits de consum.

Fonts de Big Data

Bases de dades, visites a pàgines web, localització, sensors, xarxes socials i targetes de crèdit.

Concepte de màrqueting

Conjunt d'activitats encaminades a satisfer les necessitats i desitjos del consumidor per obtenir un benefici.

Cicle de vida d'un producte

• Introducció: Sortida al mercat.
• Creixement: El producte es coneix i les vendes pugen.
• Maduresa: Les vendes s'estabilitzen.
• Saturació: Les vendes cauen considerablement.

Política de preus

• Màxim benefici: Maximitzar l'ingrés total.
• Supervivència: Compensar els costos.
• Incrementar vendes: Augmentar el volum.
• Competència: Respondre a les seves accions.
• Imatge: Mantenir el prestigi segons la qualitat.

Promoció i publicitat

La publicitat transmet un missatge mitjançant mitjans de masses per informar o persuadir. Les etapes del missatge són: triar l'avantatge, encapçalament cridaner, convertir característiques en beneficis, llenguatge senzill, testimonis creïbles i crida a l'acció.

Distribució

Permet que el producte estigui en el lloc i moment adequats. Els canals poden ser:

• Canal propi o directe: Del productor al client.
• Canal extern: Amb intermediaris (majoristes i detallistes).

Estratègies de distribució

• Exclusiva: Elevat esforç de vendes.
• Selectiva: Productes cars.
• Intensiva: Productes de consum massiu.

Gamma i línia de producte

• Gamma: Totalitat d'articles.
• Línia: Productes amb característiques homogènies.
• Amplitud: Nombre de línies.
• Profunditat: Productes dins d'una línia.
• Coherència: Connexió entre línies.