Guia de Direcció de Vendes: Funcions i Organització

Funcions de la direcció de vendes i comercial

Dins de la direcció de vendes i la direcció comercial, es distingeixen les següents tasques fonamentals:

1. Definir objectius MARTE

• Mesurables
• Assolibles (Raonables)
• Rellevants
• Temporalitzats
• Específics

2. Determinar el pressupost

3. Supervisió i seguiment dels processos de venda

Funció de gestió del departament de vendes

A. Selecció del personal

• Necessitat de comptar amb personal.
• Procés de selecció del personal.
• Assignació de la funció corresponent.

B. Supervisió i seguiment del personal de vendes

• Establir una política de retribució i incentius (part fixa + part variable).
• Detectar i facilitar la formació necessària.
• Afavorir un ambient motivador per a l'equip.

Planificació de les vendes

• Recursos:
  • Béns materials: ordinadors, vehicles, mobiliari, capital, etc.
  • Immaterials: coneixement, idees, estratègies i formació.
• Temporalitat: l’acció d’assignar terminis definits a un procés. Requereix equilibrar el temps òptim amb el temps necessari per a assumir l'objectiu.

Factors que condicionen l’organització

Factors interns: dins de la mateixa empresa

Mida: es refereix a les dimensions de l’empresa. Es té en compte el volum de vendes i el nombre de treballadors.

Exemples de factors interns:

1. Capacitat de fixar objectius més ambiciosos: una empresa gran, amb un alt volum de vendes, pot marcar objectius més elevats perquè disposa de més recursos.
2. Especialització de l’equip comercial: com més treballadors té l’empresa, més es pot especialitzar el departament de vendes.
3. Recursos per invertir en tecnologia i màrqueting: les empreses amb major volum de facturació poden invertir en CRM, publicitat i automatització.

Factors externs: fora de l’empresa

Tipologia del client:

• Majoristes: adquireixen productes per a distribuir-los a altres empreses. Gestionen un gran volum de compra.
• Detallistes: adquireixen productes per a vendre'ls directament al consumidor final.

Exemple de clients:

• Client majorista: l'objectiu és tancar 10 contractes anuals de gran volum.
• Client detallista: l'objectiu és captar 50 nous punts de venda menuts.

Estructures i rols en l'organigrama comercial

Organigrama: representació gràfica de l’estructura d’una organització, on es mostren els diferents càrrecs i les relacions jeràrquiques entre ells.

Zona geogràfica: representació gràfica de l’estructura d’una organització segons les regions o territoris en què opera. Mostra quins càrrecs o unitats són responsables de cada zona i com es coordinen entre elles per gestionar les activitats de manera regional.

Tipologia de clients: les responsabilitats i els equips es distribueixen segons els diferents tipus de clients que atén l’empresa.

Productes: es distribueixen segons les diferents línies o tipus de productes que ofereix l’empresa.

Funcions: es distribueixen segons les funcions que realitzen, com ara producció, vendes, finances o recursos humans. Això permet especialitzar el personal en tasques concretes i optimitzar els processos dins de cada àrea funcional.

Rols professionals en el departament

• Representant: persona que actua en nom d’una empresa per promocionar i vendre els seus productes en una zona determinada.
• Agent: intermediari independent que negocia vendes entre l’empresa i els clients, normalment a canvi d’una comissió.
• Venedor extern: treballador de l’empresa que visita clients fora de la seu per vendre productes o serveis.